成功的电话销售.doc

成功的电话销售有三个阶段,每个阶段需要对应的技能: 
  第一个阶段就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣,在没有兴趣的情况下是没有任何机会,也是没有任何意义介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。
  第二个阶段就是获得信任。在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能,以及比较成熟的个性的,只有在这个信任的基础上开始销售,才有可能达到销售的最后目的——签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地羸得潜在客户的信任。 
  第三个阶段就是有利润的合约。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售,也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。 
  电话销售中的4C也是必须要了解的,4C本身不是技巧技巧,4C是实施技巧的一个标准流程,经验不足的电话销售人员可以在初期的时候按照这个销售流程执行,熟练以后一般就忘记了这个流程,但是销售实力却不知不觉地明显提高了。4C的流程是这样的,迷茫客户(CONFUSE),唤醒客户(CLEAR)、FORT)、签约客户(CONTRACT)。第一个C是应用在第一阶段的,第二、第三个C是应用在第二阶段的,每四个C是应用在第三阶段的。
经典电话推销案例
行销业是一个感性的行业,我们单子、合同成交的关键很大部分都是客户的感觉在起作用,客户感觉是否需要你?客户都不喜欢被推销,但如果感觉需要,就会自然购买。我们不是在卖产品,而是在帮助客户弄清楚为什么要买!营销精英与普通营销人员最大的区别就在于前者更能够从心理上去影响客户,通过引出客户对产品的内在需求来达到最终销售的目的,下面我们就与客户进行沟通中经常用到的听、说、问来具体阐述“移魂大法”在销售中的巨大作用。
一、听
听是什么?听是为了使我们能够再次的问,从而准备如何去说。“移魂大法”之所以能够引导客户心智,在于其已经先了解了客户的内心,这就需要先与客户建立一个好的感觉,去多听客户说话。如何去听呢?随时回应客户,点头认可并面带微笑,有些营销人员习惯于边听边皱眉思考,看起来很认真,但是我们都听过
“但见蹙娥眉,不知心恨谁”这句话吧? 客户看到心里会不舒服,从而对营销人员产生反感,所以请营销人员尽量避免。再有,我们要让客户感觉自己非常喜欢听他说话,因为只有这样客户才会继续讲。会沟通的人都是很会听的人,偶尔再插上一句:“您刚才的意思是不是说……,是吗?”什么是最尊重的听?重复对方的话就是最尊重的听!
那么都听什么?
首先,听我们需要的。行业里的积极信息,客户对公司的正面评价,客户对产品细节功能的初步认可等等,总之对我们的行销有好处的东西,这些信息都是我们最终实施“移魂大法”的有力道具。
其次,不听我们不需要的。行业的不完善,人员的服务意识不够,产品的内在缺陷等。此时不要去反驳,我们不是来和客户开辩论赛的,客户只是在吐吐苦水而已。即使客户阐述一些真实的负面想法,我们也不要在这个环节中去和客户多做解释,不能刚开始就让客户感觉与我们很对立
二、问
?我们在通过问来寻找客户的购买点。找购买点不是找客户买什么样的产品,因为产品会变化,会出新,我们是在找客户是一个什么样的人。“人性之所在,行销之所在”,通过客