【精编版】保险销售天王的成功秘诀.doc

保险销售天王的成功秘诀
保险销售天王:(Bruce Etherington)。伊瑟顿是保险业销售巨擘,专门经营高端客户,年佣金收入相当于1700万元到2500万元人民币。全球有超过315万保险业务员,其中获得百万圆桌会员的比重不到1%。获得百万圆桌会员(DRT)是很多保险员的最高荣誉,但MDRT之上,还有顶尖百万圆桌会员(TOT,Top of table),业绩要达到MDRT的六倍以上。TOT成立34年,伊瑟顿有33年拿到TOT,因此有‘保险天王’的美誉,只有资产相当于3亿人民币以上的富豪,才能成为他的客户。
1、很多人担心见到有钱人,担心被拒绝,事实上,要见一位富豪并建立关系很不容易,平均要花3个月至半年才能成功,有时更要花费一、两年,他刚起步时也花了很久才做成第一笔生意。
2、只要有见面机会,就会利用经验,为客户拟定想要的理财计划;即使被拒绝,也不会灰心丧志,而会思考客户“只是拒绝他的建议,不是拒绝他这个人”,再重新针对客户的需求拟定新建议。
3、伊瑟顿另一个秘诀是他从心底‘爱’他的客户,为他客户设身处地着想。伊瑟顿说,保险业就好像集中很多不同专长的医生,像是电脑医生、金融医生、书籍医生,这些专家要为客户拟定值得信赖的计划,正如病人看医生时希望医生仔细问诊、对症下药,病人才会产生信赖感、愿意服用医生开的药。
4、销售要成功很简单,只要关怀客户、关怀人群、拥抱人群、教育客户,次数够多够频繁,就会取得客户的信任,也会有好的结果,且要不断挑战自己的潜力,因为过程会不断修正技巧,“可以跌倒,但不能重蹈覆彻”。
5、人生有很多高峰,思考如何达到高峰不如思考如何找到生活平衡点,包括身体健康、人际关系、心理健康都很重要,这样才有可能保持高业绩。
6、业务员就像手机一样要充电,失去热情时就给自己一个安静的空间去学习。如果客户太多,就要清楚优先顺序。
7、如果是刚入行的菜鸟,伊瑟顿认为不用担心,因为不会永远只是小小收入,所以跟富豪级客户见面时,要一直想象5-10年后成功的样子,相信自己按步就班就会成功。没事做就把行程排满,见到人就会有动力,也就没时间担心业绩。