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销售
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中国企业销售管理的困境:
抵御市场风险的能力不强,应变能力差,寿命不足7年
经营管理漏洞百出,对手和员工乘虚而入,处于高风险、高成本的环境中
缺乏团队精神,销售队伍专业素质差,专业的销售管理人员缺乏,业务人员高流失率
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销售管理不足的原因
1、成本预算和财务控制上的不足,造成经营成本过高
2、信用管理系统缺乏,造成高风险
3、人力资源的管理、开发和培训
4、企业销售信息管理和客户管理落后
5、企业内部员工的评估,奖励不科学,简单量化,唯业绩是图,无长期稳定感。
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中外企业销售管理的差异
中方企业外资企业
销售目标追求销售额追求市场份额和销售额
营销投入重点广告投入销售网络建设
销售渠道批发客户重点放在零售终端
销售人员管理高提成重视培训、销售人员收入
以工资为主、结合绩效
销售曲线先升后降平缓持续上升
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中外企业在销售上的差别
中方企业外资企业
目标短期利益长期利益
手段炒作销售网络建设
信息管理单向双向
信用客户管理不重视重视规范
人员管理利益趋动素质与能力开发
绩效评估简单量化行为过程管理
销售团队散兵游勇团队作业
流动率高低
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如何激发客户购买的情绪
优质产品激发客户情绪
周到服务激发客户情绪
企业承诺激发客户情绪
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你销售的是什么?
产品
人员
服务
形象
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销售代表支撑业绩的三大支柱
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行销战将的三大行动力
概念的力量
原动力
技术力
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概念的力量
观念
掌握脉动
反映市场
敏感度
赢的想法
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