医药代表培训幻灯片.ppt

医药销售代表的专业销售技巧
培训教材
Tuesday, September 18, 2018
1
医药销售代表的专业销售技巧
一、寻找潜在顾客并转化为顾客、经常顾客
二、接近顾客:开场白、化解排斥(职业化形象、专
家风范)
三、探寻要求:各种提问方式的运用、双向沟通
四、产品陈述:与顾客共同开发特性一一利益
五、推销展示:熟练、正规使用推广工具
六、处理异议:将危机转化成良机
七、促成交易:发现成交信号,运用成交的战略和方
法
八、缔结销售以后:处理顾客的怨诉和顾客保持长期
的业务关系
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医药代表制定客户(医生)  目标与访问标准
一、按销售潜力将客户分类
二、明确对客户的销售目标
三、明确对客户的利润目标
四、制定对客户的访问次数
五、对访问时机、长度的制定
六、制定访问报告制度
七、对访问路线的设计
八、充分利用销售时间
Tuesday, September 18, 2018
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医药[商业]代表的公关技巧
一、商务礼仪
二、提问一一倾听艺术
三、沟通一一迎合战术
四、如何主持会议
五、如何讲好小课
六、答疑及解决争执
七、对不可避免的缺陷有科学的解答
八、能就某些问题展开深入讨论
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新代表进入公司的发展与提高






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医药销售代表的工作性质
工作性质:经常受挫折,有时孤立无援,工作时间不定,地点变动,远离亲人
对顾客而言:缺乏必要决策权,有时需忍气吞声,应付无理纠缠
人的本性:少数人视从事销售工作为一种理想,达到自我完善境界。多数人如果没有特殊刺激(金钱、社会承认)就不会全力以赴工作。
个人问题:销售代表也有情绪周期变化,家庭、婚姻及个人矛盾
情感需要:需要上级的关心、支持、鼓励(我们都如此)
据统计,按时计酬方式下的职工,一般只发挥20—30%的能力就可以保住饭碗,如果给予充分激励,他们的能力可以发挥到80—90%
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优秀医药营销人员品质的评价
对销售工作的态度
技能掌握
自律性
销售会议上的表现
竞赛热情
人际关系
个人的气质、风度、仪表
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优秀医药营销人员的条件
有激情,热忱,热爱营销事业
有扎实的医药基础知识
敢于接受挑战
勇于竞争,善于竞争
精力充沛
有非凡的自信心
强烈的成功动机
坚韧的个性
感同力(从顾客的角度思考问题)
自我趋向力(达成销售的强烈的愿望)
机敏灵活
易于合作(有团队精神)
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人的五种需要及管理意义
5、自我实现
挑战性、工作晋升、参与决策、认可工作绩效
4、自尊
重要工作及信息沟通、责任感、个人受尊重、企业明星
3、社交
俱乐部、联谊会、稳定的工作团体、和谐的企业文化
2、安全
安全的工作条件、各种保险、隐私权、低离职率
1、生理
薪金、福利
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医药代表失败的十五个主要原因





,无计划性


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