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暗战
冤家路窄
好友湖南分公司的会议室里放着一个白板。白板上贴着好友糖果和对手红箭糖果的市场份额走势图。两条线就像两条龙,好友作为长沙本土地头蛇,走的是野路子,依靠的是本土销售经验作战的老业务经理。红箭糖果却是行业第一品牌,拥有专业的团队和先进的营销思路。老被红箭压着,好友的老板很不爽,作为湖南分公司总经理的李如自然日子也不好过。
如今,红箭蓄谋已久,准备借着三十年庆典之机,邀请全国三四百家经销商开会,立志将全国糖果行业里有名望有实力的经销商一网拿下。红箭选择在长沙来一次品牌教育,以巩固自己在行业里的龙头地位,进一步拉大与好友等竞争对手的差距。
为了在会议前期打压红箭,好友糖果在电视、报纸的广告投入不用说,促销力度也直接从“六十送三”提升到“五十送五”,经销商、批发商批量出货,还有返利折让。几个业务经理带上业务员四面出击,在全省各大型超市卖场买海报包柱子。
但砸钱谁不会呢?作为李如的老对手,红箭糖果湖南区经理张深海早就料到了这手。
说起来,李和张是完全不同性格的人。一个能说好斗,是凭着自己的狠劲从跑业务一步步爬上来的实战派,一个沉默坚韧,是市场营销科班出身。如果同样面临一个聚会,李如会高声大笑,会从咋呼服务员上茶水开始,就要把所有目光聚集到自己身上。他会主动挑起一个自己擅长的话题,滔滔不绝地演讲。而张深海会静静走过去,听大家交谈,找到机会再亮出自己的特别观点,再用几个
“为什么”反击有意见的对手,最后取得在这个聚会的分量。
要说到市场份额的抢拼,张深海的背后还有红箭集团专业团队的支持。但是因为李如的那股死缠烂打的韧劲,好友的市场份额死死咬住红箭,让张深海一直不敢掉以轻心。
张深海知道,像这次在湖南全省发动的大面积战争,执行力才最重要。他拿出一笔奖金,制定了一套考核标准,激励各销售经理:“率领你们的团队,利用你们的客情、专业能力、经验,给我将好友挡在门外!”
果然,两个月后,李如除了在长沙、衡阳、株洲等城市的销售稍有提升外,其他城市的业绩仍在红箭的弹压下动弹不得。
第二回合
没时间抱怨,红箭为啥就挑中了自己的地盘开会,李如无论如何要打赢这场狙击战——不成功你就成仁吧,这是老板的原话。
李如和手下一合计,决定调整方案,收回全省资源,把主力集中到长沙。既然不能挽回份额报表,那就抢经销商的眼球。如果让全国经销商看到好友在陈列上赢了红箭,那么你报表上份额再高,在经销商眼里也是失败。
时间紧迫,李如决定亲自出马领队。
目前还不知道红箭定的会议酒店是哪一个,李如便将长沙所有五星级酒店周围以及主干道的中小超市列为重点争取的门店。
通程酒店旁边的万辉超市里,李如与店主套着近乎:“老黄,先把我们这批货处理了吧。公司最近难得的促销,四十送五,你也知道,这么多年,好友什么时候送过这个?还送陈列架,你看这架子,往门口一摆,嘿,特长气势。”条件则是在这个月把红箭的货收起来,多卖好友。
“不行,不行,没钱,压多了卖不动。红箭收起来也没用,消费者主动要买呀。我要不卖,人家就到别人店里了。我看我这促销享受不了了。”黄老板以退为进,说的倒也是真实理由。
“大哥别开玩笑了,多压一个月货对你来说玩似的。我也没说不卖红箭,只是收起来,消费者主动要你先推荐好友,实在要你再给。我是看我们感情不一般,大哥平时照顾我,所以有这样的