培训的信任和建立信任的模型.ppt

讲师期望
突出实用的销售方法和技巧
结合日常工作进行探讨研究
小组成员积极发言认真演练
理论联系实际课后尝试运用
珍惜公司给与培训福利待遇
尊重人力资源同事辛苦付出
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单元一:PSD课程概述P4
目的—介绍一套专业销售理念-----销售过程中的
四个阶段以及对客户的迎合能力。
过程—探讨我们销售中的挑战,了解我们应该
具备哪些知识和技巧;向大家描述销售
中的四个阶段以及销售的工具。
收益---帮助大家建立正确的销售理念和销售方
法,扎实销售的基本功,为今后提升销
售能力做准备。
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面对挑战的销售态度P7--客户导向
关心客户的需求
—避免一上来推销产品,让客户感受你对他的关心,从而认可你
问客户适当的问题
—全面了解客户需求,做好充分的准备工作
提供和客户需求相关的解决方案
—有针对性的提供你的产品和方案,帮助客户解决业务中的问题
显示诚恳和正直的品行
—客户通过你认可你的公司,树立良好的口碑,你办事,我放心
自我调整销售心态
—没有不丢单的销售人员,好的销售就是更有耐心、更细致
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“顾问式销售”模型,四个缺乏
掌握关
系态度
缺
乏
信
任
建
立
信
任
缺
乏
了
解
发
掘
需
求
缺
乏
满
意
巩
固
信
心
缺
乏
帮
助
有
效
推
荐
1、为什么相信你和公司
2、你清楚客户为什么要购买怎样买吗
3、你的产品和方案行吗
4、买了会不会出问题啊
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1.
获得信任
专业销售流程
2.
探知需求
3.
达成需求共识
4 设计推荐策略
5 呈现方案
6 处理异议
7 获得成交
8.
售后支持
建立信任
发掘需求
有效推荐
巩固信心
顾问式销售方法
加强关系,提升业绩!
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单元一:课程总结P13
分享我对该门课的看法
1、销售有个性但也有共性
2、销售的开始阶段要练好基本功
3、SALES应该是业界最优秀的
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单元二:课程概述P3
目的—了解建立信任的技巧和方法
过程---感受缺乏信任对销售的影响,学习建
立信任的技巧和方法
收益---识别缺乏信任的障碍,通过建立信任
的方法的运用,消除沟通交往障碍,
快速建立信任
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销售中我们面临的两种压力P4
万事开头难,我们和客户之间始终有压力
关系压力—日常接触时,由于陌生而产生的彼
此不舒服和紧张的感觉(讨论表现)
任务压力—我们和客户共同进行一项工作时,
彼此感到的解决问题达成共同结果
的迫切程度(讨论表现)
(这个任务不是我们的QUOTA)
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时间/压力模型P4-5
高成效区域
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信
誉
设
身
处
地
信任感模型P7
信誉+ 设身处地= 信任感
你的表现带给客户的对你工作能力的信任感觉
你的换位思考带给客户的对你人品的信任感觉
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