盘活烂市场.doc

盘活烂市场,你的营销价值才更具杀伤力
作为营销人员,都想在好市场呆着,因为坏市场呆的时间长了,把自已的名声也毁了,为此,很多营销人员想尽办法,甚至通过非正常的手段调到好市场以便得到晋升的机会!当然,从自身角度考虑,也没什么过分之处,但是你能在那个岗位上呆多久将是你值得考虑的问题!所以,笔者,从一线业务做起来,每次晋升都是靠销量的持续增长的走势图而获得的!故,在此,我想说的是,在营销行业混钣吃,必须靠真本事,那就是市场和销量!
那么,作为销量不好的市场,或是很烂的市场,每一位营销人员都不想去,反而,我倒是认为,烂市场才是自已成长的与成就的绝好机会!因为,只有从烂市场走出去的人在别人面前才更有说服力,也更有自信的谈论市场;才更能让某一职位放心的交给你!下面,笔者将讲述一个真实的案例,共营销人员勉励!
2009年,我刚进入某乳制品公司,该公司主要从事婴幼儿奶粉的生产与销售,鉴于本人之前在方便行业的经脸,特别是良好的营销素养和策划能力,应聘于该公司推广经理一职是没有问题的!经过与西北大区经理谈完后,也同意这一岗位,但有个前提是,要到市场上熟悉两到三个月,以便能更透彻的适应于奶粉市场,说白了,大区的刘经理需要试一下我是不是有营销的“真功夫”,因此,被下放到山西的运城市场!
走之前,就聊了不到5分钟的市场状况,意思是你去看不能能做?不能做就不做了,交给太原那边算了!实际上,我当时还不了解市场究竟是什么状况?第二天一早,坐车,中午到达,客户接见了我,并请我吃钣,钣局中,客户说,你这次来,可不能走了,就是走也得把我的费用处理一下,我现在压20多万的货,还有公司压我近10万的费用!怎么办?市场现在已经四个月没人管了,每个月连3万块都卖不了!也就是说,现在库房和公司的费用按现在的销量,足够卖一年了!吃这顿钣,感到压力很大,说是吃钣,实际上给我上课呢,所以我什么也没说,吃完钣就说了一句话:“明后两天转完市场后再说”。
两天市场转完了,市场结论是:“市场确是已经瘫痪四个月了,客户说的是实情,业务人员共4个,导购员共6个,已经放羊放了几个月了,都在家睡觉呢!比老板还闲”。柜台一共85个,但是都有效的只有不到20个了,其它因为长时间无人维护,而面临的是退货!事情基本明了,该市场由前任城市经理在5个月前走人之后,一个月来一个,一看市场现状,都走了,再也没人关注过,客户由于是外行,没有运作思路,业务人员认为什么也不干,混个工资挺好的!导购员叫着没有促销品,工资也不按时到位,而怨声载道!
面对这种市场,我有种上当受骗的感觉,我才知道,刘经理不是让我来做推广经理的,是让我来收拾残局的,明说了,收拾好的话,调个市场再试用,自已感觉收拾不了,请走人!当时,第一感觉就是这个市场就是没法做了,再说,大区经理都已经在心理上放弃了,怎么做呢?现在走人吧也行,但是传出去的话,我本人很丢人的,因为我在方便面行业干的也算小有名气,如果现在走了,别人会认为我是个对市场挑肥拣瘦的人,这边大区经理也会认为“他妈的,又来了个骗子”。因为,这个市场已经调过来几个人,我是第5个,前4个一看市场情况都走了!我经过一夜的失眠,最终决定,必须在这儿留下来,就是走,也得等市场有起色后再走!因此,我第二天一早,到客户处,说要求再转下市场,客户说不都转过了嘛,还转呀?你得给我解决费的题呀,不能老这样拖着