观念一
销售是交出东西给对方,
回款是换回东西给自己,
销售与回款合起来就叫交换.
只交不换是
傻子,
只换不交是
骗子.
观念二
没有回款的交易是残缺不全的.
为什么不回款?
供货方:
。
。
,经不起经销商的软磨硬缠。
为什么不回款?
经销商:
.
,但不想占用资金.
,以达到其它目的.
.
,以欠款、赖帐为荣
不回款的严重后果
供货方背上财务负担,资金周转变慢,面临可能的经营风险。
经销商“挟天子以令诸候”。
营销员“赔了夫人又折兵”。
经销商倒闭走人。
营销员携款潜逃。
四种态度
0 回款重要性
销货重要性
销货主导型
战略导向型
消极导向型
回款主导型
消极导向型
在某些时候,代理商可能基于环境或体制的影响,也可能是销售主管的能力所限,致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。
这种行为导向显然并不足取,我们必须认真分析其中的原因,并寻找解决问题的适宜方式。
销货主导型
这是指在具体的销售政策或销售管理中,重视销售额的提升而轻视回款工作,特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。
在面对剧烈的竞争环境时,一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段,势必对以后的回款工作带来影响。
回款主导型
在某些时候,企业很可能基于外欠款数额过大,或财务上的困难,而不得不把回款工作当作第一要务。
而这样做的结果,又很容易导致销货额的急剧下降。
战略导向型
这是一种较为理性化的态度,即在销售管理中把销货与回款看得同等重要,并通盘进行考虑。
显然,此种导向有利于企业制定较为稳定的长远战略。
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