用友ERP项目实施方法指南.doc

IT咨询阶段
本阶段流程图
1
IT咨询
售前顾问
商务谈判
售前顾问

售前顾问


售前顾问

售前顾问
售前咨询
演示/讲标书
项目建议书
项目风险分析
企业需求调研

售前顾问

销售经理

实施经理

销售经理

销售经理
签合同/任务书
审工作任务书
拟工作任务书
拟服务合同
审服务合同


售前顾问

实施经理
图:1-01
图解:
活动描述
活动/任务
序号
负责人
本阶段目标和任务
工作目标:
制定项目应用方案和实施方案,编制《项目建议书》;
评估项目风险、投入产出比率,作出《项目风险评估报告》,用于内部决策;
在评估风险的基础上积极配合销售,争取签约。
主要任务:
配合销售人员参与售前咨询,在初步需求调研的基础上,诊断客户业务问题,协助制定IT应用方案、实施方案,编制《项目建议书》;
进行风险评估;
参与有关实施服务、工作量估计和人员报价的商务谈判,拟定和批准《实施服务合同》、《工作任务书》;
配合销售完成与项目有关的其他事宜,直至正式签约。
参与售前咨询

售前咨询的主要工作任务包括:
对客户进行初步需求调研;
进行风险评估,出具风险评估报告,供内部管理、决策用;
制作《项目建议书》(如是正式投标,则为制作标书);
参与竞标,讲解应用方案和实施方案,必要时做系统演示,回答客户关心的问题。
售前咨询由售前顾问或售前顾问团队承担。根据项目规模,确定顾问团队组成,一般包括行业与应用顾问、实施顾问和技术顾问等几方面的角色。实施顾问的角色,由(咨询)实施部经理根据项目情况、顾问能力指定一名项目经理或高级顾问承担。售前顾问在售前咨询阶段是属于配合、支持销售的角色。整个项目应由销售部门的客户经理牵头,协调各种资源来争取尽快签约。

初步需求调研策略
售前顾问在接到售前支持的要求时,应首先了解客户基本信息,包括客户行业特点、主要业务/产品、发展战略、重点需求、业务量、IT基础设施、项目负责人、人员素质等与项目有关的信息,具体可以通过以下几种方式:
向负责项目的客户经理了解;
查询客户门户网站,收集相关信息;
从公司知识库或外部网站、刊物查询相关行业资料;
拜访客户,对尚不清楚的问题、重点需求做实地调研。
承担售前咨询的顾问通常是某个行业的高级顾问或项目经理,对客户的行业背景、业务事先应该比较了解。在第一次拜访客户前,一定要做好充分的准备,多方收集客户(包括项目负责人)资料和信息,了解客户实施项目的主要目标,期望解决的主要问题,如果还有不清楚的地方,则在现场调研时有针对性地、高效地与客户沟通。在做初步需求调研时务必遵循以上步骤,避免在现场调研的时候问一些行业基本常识问题、公共信息以及无关紧要的问题,浪费时间,让客户认为用友的顾问对自己的业务不熟悉,对实施能力产生怀疑。
初步需求调研的结果,必须整理成文档,便于内部沟通,也可以减少后续实施人员的调研工作量。
风险评估策略
在对客户目标、重点业务需求、实施范围、人员、管理水平等充分调研的基础上,进行风险评估,如果经评估发现需求实现程度很低,客户的重点需求无法满足,或者投入产出不合理,应制定对应策略建议,形成书面文件提交销售部门。售前风险评估包括但不限于以下内容:
客户业务复杂度、行业可复制性、系统匹配程度;
客户配合情况:管理层重视程度、基础管理、人员素质等;
实施策略的选择;
实施周期和工作量估计;
需要进行客户化开发的工作量估计和商务策略;
实施费用预估;
其它问题与对策。
具体评估可以参照《项目风险评估清单》逐项检查,然后出具一个全面的风险评估报告。
编制《项目建议书》
经评估确定的项目,编制《项目建议书》。《项目建议书》中,必须明确阐述:项目背景、客户公司现状和主要经营问题、系统解决方案、项目成功的关键因素、商务报价等内容。系统解决方案部分,是整个报告的核心,包括项目目标与范围、业务解决方案、技术解决方案、系统实施策略与方案、项目组织等内容。《项目建议书》的详细结构和内容参见文档模板。
《项目建议书》的繁简程度视项目复杂程度而定。对于复杂、金额大的项目,编制《项目建议书》应集整个公司的力量,包括技术、应用、销售等方面的专家,充分准备,针对客户的重点需求和管理难点作深入透彻的分析,提供适当的解决方案,并且图文并茂、装帧精美,提交给客户,显示对客户的重视;对于一般的项目,可以由售前顾问参照模板和相关行业的案例自己制作即可。