销售风险控制管理办法.doc

销售是指企业出售商品(或者提供劳务)及收取款项等相关活动。企业必须通过销售业务实现经营目的,只有不断促进销售稳定增长,才能扩大市场份额,同时必须规范销售行为,严谨把握合同条款,严格规范签约程序,全面实施合同履行,并对合同有效性进行测试,谨慎防范销售风险。
销售业务至少应当关注下列风险
:随意降价导致收入减少。擅自提价导致市场丢失。货物发出不符合管理规定。未经审核,擅自变更产品销售合同标准文本中涉及权利、义务的条款导致的风险。销售过程中存在不妥行为,可能导致公司利益受损的风险。
:违反相关规定和市场规律、导致遭受处罚或损失。产品销售合同不符合合同法等国家法律、法规和股份内部规章制度的要求,造成损失。
:客户信用管理不到位,结算方式选择不当,账款回收不力等,可能导致销售款项不能收回或遭受欺诈。
:虚增或截留收入。多记或少记应收账款。销售收入计算错误,会计科目核算错误,货款回笼误入账户的风险。
销售和发货、客户控制,具体控制政策和措施:
,合理确定定价机制和信用方式,根据市场变化及时调整销售策略,灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售。按照规定的程序办理销售和发货业务。
,关注重要客户资信变动情况,采取有效措施,防范信用风险。对境外客户和新开发客户,应当建立严格的信用保证制度。
。企业在销售合同订立前,应当与客户进行业务洽谈、磋商或谈判,关注客户信用情况、销售定价、结算方式、发货方式等具体事项,并形成完整的书面记录。
。应当明确双方的权利和义务,审批人员应当对销售合同草案进行严格审核。重要的销售合同,应当征询法律顾问或专家的意见。签订的合同协议应当符合《中华人民共和国合同法》的规定。
。营销中心应当按照经批准的销售合同协议编制销售计划,向发货部门传递销售订单。同时编制销售订单开具发票申请,并经批准后提交财务部门,财务部门根据销售通知单向客户开具销售发票。
。仓储部门应当对销售订单进行审核,严格按照销售订单所列的发货品种和规格、发货数量、发货时间、发货方式、接货地点组织发货,并建立货物出库、发运等环节的岗位责任制,确保货物安全发运。
。销售退回必须经营销总监审批后方可执行,销售退回的货物应当由质检部门检验和仓储部门清点后方可入库。质检部门应当对客户退回的货物进行检验并出具检验证明,仓储部门应当在清点货物、注明退回货物的品种和数量后填制退货接收报告;同时将退货明细单交给财务部门进行审核后办理相应退款事宜。
,填制相应的凭证,建立完整的销售登记制度,并加强销售订单、销售合同协议、销售计划、销售通知单、发货凭证、运货凭证、销售发票等文件和凭证相互核对工作。营销中心应当设置销售台账,及时反映各种商品、劳务等销售的开单、发货、收款情况,并由相关人员对销售人员对销售合同执行情况进行跟踪审阅。销售台账应当附有客户订单、销售合同协议、客户签收回执等相关购货单据。
财务收款控制。具体控制政策和措施包括:
、发货、账务的会计系统控制,详细记录销售客户、销售合