车主心理分析.ppt

车主心理——顾客心中的几杆秤
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思考几个问题
钱是怎样赚来的?
上班有几种收入
人际关系是什么?
谁是你们的老板?
你是谁的老板?
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思考几个问题
“如果森林里有一棵树倒下,并且周围没人听见,那么是否会发出声音?”
答案是:“不会发出声音,但存在声波。”
除非有人感知到声音,否则就不存在声音。
人都是活在自己的感觉之中!
怎样评价一次维修服务好还是不好?
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顾客买的是感觉
价格越便宜,顾客就越满意吗?
案例:
买衣服、换刹车皮、买手表
受到委曲?接一根线、画一个圈
怎样既要让顾客满意,
又要赚顾客的钱?
关键是让顾客感觉钱花得:
值得!
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人的感觉是怎样得来的?
水真凉!
水真热!
10C
20C
30C
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课间游戏
圆球游戏
游戏规则:
1、所有的人分成二组,每个小组约10人.
2、游戏要求将球按1、2、3号的顺序从发起者手里传出,最后一个再传给发起者手里。在传递过程中,每一人都必须触及到球,所需时间最少的获胜。
3、球掉在地上一次额外加10秒
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能不能快点???
再快点!~~~
这个速度太慢了啊!~还要快!~~~~~~~~
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定价与收费的技巧
实例:某厂在业务量不变的情况下,产值增加了一倍
决不做无名英雄,详细展示所做的工作!
案例:清洗喷油嘴空调加雪种
书写维修项目要过细,不要笼统报价。
案例:大梁变形的修复.
维修项目的称谓也有讲究!
案例:四轮保养与四轮定位
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顾客从来不买产品,只买?
顾客购买
总价值
顾客购买
总成本
不值超值
值得的东西再贵也是便宜的,
不值得的东西再便宜也是贵的!
产品所带来的价值!
总价值:
—产品价值
—服务价值
—人员价值
—形象价值
总成本:
—货币成本
—时间成本
—精神成本
—体力成本
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顾客感觉到的价格
问题的
重要性
收费的
价格
价格低
价格高
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