豪宅客户访谈.ppt

豪宅客户访谈1559526097豪宅客户访谈专题分享
代理事业4部
11/16/2018
沙龙沟通的内容:
豪宅客户访谈怎样做?
共同交流
集体智慧!
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客户访谈流程
客户访谈流程

、收集数据



、问卷

,明确访谈的目的,及最终需要留下的成果(如客户照片、外貌衣着描述、动作神态描述等),才能有针对性的制作问卷和进行记录。
。
,需要了解的问题提问方式;如何引起客户的话题;如何衔接;怎样让客户感到舒适;如何提示访谈者提问;
:根据销售阶段的不同,以不同的方式吸引客户上门。
访谈人员筹备:人员工作计划;访谈目的及要求沟通;
物料筹备:问卷、文件夹、笔、录音笔等。
,针对问卷形式的不同,采用相应的访谈方式。
。尽可能全面、详尽的挖掘每一份问卷的价值。
,验证客户最后是否产生购买行为及其原因。
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报告结构
一、访谈前的准备工作-- 重要功课
三、访谈后的资料整理、分析
二、访谈过程中的沟通技巧
明确访谈目的
确定访谈方案
设计访谈问卷
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访谈筹备
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项目名称
访谈背景
访谈目的
中信高尔夫
项目动工前
客户是否来主要自龙岗区域?
关内客户占有多少比例?
私营企业主,还是公务员愿意在龙岗购买别墅?
城市山谷
项目入市
首批客户上门
目前的上门客户是否较二期成交客户范围扩大?
目前对“城市别墅”的推广,客户对于楼盘有怎样的认识?
临近开盘
客户诚意度较高
客户对17000元平方米的均价的接受程度如何?
客户较对A型、B型TOHO的需求是否与两种户型的套数成正比?对于位置有怎样的倾向?
对于媒体,客户使用较多的是哪种报纸?哪种杂志?会否使用网络?
客户希望提供怎样的选房环境?
金地香蜜山
销售尾盘期
客户购买香蜜山原因
对香蜜湖片区客户进行研究、总结
明确访谈目的的意义:
根据各项目所处的销售期不同,访谈的目的不尽相同。尤其对于豪宅项目,由于获得高端客户资源的困难相对较大,明确访谈目标就显得尤为重要。
访谈目的
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访谈方案
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中信高尔夫
1、根据项目确定访谈的目标客户群体;
龙岗本地私营企业主、公务员、个体户、银行行长、房地产行业专业人士、企业的高层管理人员、商铺小老板等等。
2、豪宅客户资源的调动和联系,需调动的资源和帮助、访谈团队的配合;确定访谈的形式,例如利用制造事件和举办活动吸引豪宅客户。
可利用世联三级市场尊贵会的资源;但尊贵会很少龙岗的会员。因此,可举办例如财富经济论坛等的活动邀请客户上门。
城市山谷
鉴于豪宅客户的特殊性,访谈由策划人员与销售人员共同完成;
针对高诚意度客户的预约,需要让客户感到有尊贵感;
访谈现场,同时举办活动,营造环境留住客户;
金地香蜜山
由世联地产金地香蜜山项目组组织,由金地香蜜山销售代表协助,进行问卷结合客户访谈方式进行。
调查对象采集点:香蜜山售楼处。
制定访谈方案的方法:
方案根据目标与实际条件制定,注重可操作性。
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在项目动工之前,需根据项目地块价值的情况,为了给项目的定位提供充足的客户论据。
中信高尔夫别墅区为顶级的豪宅产品,而目前龙岗市场上豪宅稀缺,我们不能估计龙岗本地的客户能否支撑项目的高价,以及客户需求何种产品。
访谈背景
访谈目的
访谈方案
1、根据项目确定访谈的目标客户群体;
龙岗本地私营企业主、公务员、个体户、银行行长、房地产行业专业人士、企业的高层管理人员、商铺小老板等等。
2、调动资源、寻求帮助约请目标客户接受访谈,例如:制造事件和举办活动吸引豪宅客户。
可利用世联三级市场尊贵会的资源;但尊贵会很少龙岗的会员。因此,可举办例如财富经济论坛等的活动邀请客户上门。
中信高尔夫别墅区案例借鉴
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城市山谷案例借鉴
访谈背景
开盘前的客户访谈分为两个阶段:
第一阶段:项目入市,首批上门客户。
第二阶段:临近开盘,高诚意度客户。
访谈目的
第一阶段:分析目前客户趋势是否与前期的客户定位一致;了解客户心目中的楼盘形象是否与前期推广相符。
第二阶段:
指导价格方案的调整。
指导销控及后期客户引导。
指导开盘筹备。
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访谈方案
城市山谷案例借鉴
鉴于豪宅客户的特殊性,访谈由策划人员与销售人员共同完成;深入的访谈,尽量由策划人员亲自完成;我们的具体办法是:
1、由销售人员筛选出高诚意度客户,通知策划人员前来访谈;
2、销售人员在多次跟踪客户,了解到足量的信息后,提交一份问卷。
3、全面设置问