战略地图.doc

开发策略:
冲量保利润;
维持策略:
保量保利润;
利润
高
市场占有率
抢占策略:
冲量减利润;
进攻策略:
冲量冲利润;
低
高
低
注:假设每个区域的市场容量相等,市场占有率=销量/市场容量,可近似的用销量来代替。
一、往年销售分析
年度销量统计分析:
大区划分初步设定:
(1)东北区:吉林、辽宁、黑龙江
(2)华南区:广东、广西、海南
(3)西南区:云南、贵州、四川、重庆
(4)西北区:青海、甘肃、陕西、新疆、内蒙古(部分)
(5)华东区:安徽、江苏、浙江、上海、福建、江西
(6)华北区:北京、天津、河北、山西、山东、内蒙古(部分)
(7)中央区:湖南、湖北、河南
目标设定时,关注如下:
(1)应能分解至总量、各类产品、老客户维持数量与新客户开发数量。
(2)应分别分解至每月、每个大区。
月度销量趋势分析:
(1)总量月度销量比例:
38:42:56:48:33:24:32:24:21:16:14:13
(2)小柴月度销量比例:
3:8:14:11:7:5:7:5:4:3:4:3
(3)大柴月度销量比例:
22:17:25:15:13:11:9:7:7:9:5
作为拆分月度销量的初步依据。
利润统计分析:
目前尚未提供利润表。
销售成本分析:
目前尚未提供利润表。应针对其广告、运输、宣传、经销商奖励、业务等费用全方位分析。
二、宏观政策分析及行业分析
(1)农补政策目录范围变大,但针对本企业范围缩小了;
(2)目前行业形势平稳;
(3)目前整个行业小柴市场容量略扩大;
(4)受季节、气候影响变大较大。
三、竞争对手及自身分析
(1)金坛地区生产能力扩张,本企业所占比例缩小;
(2)消费者对品牌敏感度不高,品牌威信开始下降,对价格敏感;
(3)铺货费用最高峰在2000万;
(4)分销商数量目前部分地区有减少趋势;
(5)目前本企业规模尚可,设备更替中;
(6)行业协会作用不大。