保单年检.ppt

《服务式营销》运作流程
送报六大关键点之-保单检视
刘恒
2004年毕业于西南师范大学
2004-2005 山区支教
2006-2008 任职中学教师
2008年3月加盟平安
2008年4月平安新人新秀
2009年7月晋升业务主管
2010年3月钻石峰会
2010年3月加盟平安讲师
……
有志者,
事竞成!
服务式营销六步曲
道歉
导读
检视
保全
转介
约定
第三步:保障检视
保障检视环节是对通过报纸切入到保险的关键环节;
是挖掘客户保障需求、发现保险缺口的重要纽带;
是对客户的后续持续拜访(递送计划书)及提供转介绍做良好铺垫;
保单年检包含哪些内容?
:登记客户已有保单的基本信息,内容包括签单时间、险种名称、基本保额、保障期限、应缴保费、保险利益等。
:通讯地址、联系方式、客户签名等。如客户基础信息产生变化,及时为客户办理变更手续。
:协助客户检查缴费账号是否正确,避免因账户余额不足而导致的保险权益损失。
:帮助客户进一步了解自身的保险利益。
其他客户权益介绍:生存金累积生息、保单贷款等。
,提出合适的保障建议。
。
客户需要保单年检——“需求”
1、重新审视保单条款与内容了解本身权益
2、重视保单的变现功能
3、整合家庭保单
4、调整合适保障额度,满足家庭经济补偿需求
5、及时修正基本资料,保障客户权益
客户需求:
0
10
20
30
40
50
60
70
80
年龄
儿童成长期
学校教育期
家庭形成期
职业发展期
退休前期
退休期
赡养老人
典型客户收入和支出曲线
支出曲线
收入曲线
积累养老资金
应付意外事故
应付疾病
抚养孩子
购房、投资
客户需要保单年检——“盲点”
未考虑足够保额
切入点——
使保障符合实际需求:每个人一生都是起起落落,随著成长求学,立业,结婚,
生子等同时期有不同的经济条件和保障需求,需要做保单体检。
不清楚投保动机与需求
切入点——
改进人情保单的缺失:在亲朋好友的劝说下对购买的不合适的保单进行调整。
一辈子打算只用这张保单
切入点——
淘汰万年保单:一成不变的保单谓之“万年保单”,脱离时代潮流,需要随时
更新。保险业推出更新商品,更符合需求的商品,有利补强保单
懒得看保单条款与内容
切入点——
了解本身权益:再复习一次保单附加价值。
投保书填写不够谨慎换工作等未主动告知寿险顾问
切入点——
修正基本资料:如职业、投保人,受益作人的变更等后理赔息息相关
客户需要保单年检——“盲点”
低调投保,未将保险计划分享他人
切入点——整合家庭保单:汇总全家人保单,避免重复购买,发生事故时。
受益人也可及时申请理赔。
业务员需要保单年检
1、通过服务提升客户的满意度
2、进行无压力销售
3、提高保单继续率、从而提升继续率奖金和长期服务奖金
4、帮助客户分析保障缺口,从而得到加保的机会
5、通过服务行销得到客户转介绍名单
6、通过老客户经营找到准增员目标
7、以服务扩大影响,抢占市场和客户资源
还犹豫什么,开始行动吧!
配套工具—保单检视表
(正面)
人生必须拥有的七张保单
意外险保单
重疾医疗险保单
养老险保单
保障财富的人寿保单
子女教育保单
子女意外险保单
财富增值保单