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蓝海速度:在变成红海之前狂奔
王一
发布时间:2010-04-20
    5个销售人员是如何在9个月内做到7亿,12个月做至22亿的?
    做出这个业绩的,是生产风电叶片的德州世纪威能风电设备有限公司。
    这个在任何行业都可以被称为奇迹的销售业绩,与中国本土这几年来层出不穷的黑马神话,一起验证的是中国无处不在的市场井喷,还是一夜暴富背后共同的商业逻辑?
    扣对了第一粒扣子
    “我们能跑出黑马速度,是因为起点高。”公司董事长高艳国说。
    起点高,是高在产品线上。
    世纪威能的投资方、以生产复合材料产品在业内崛起的中南控股在新加坡上市后,一直在寻找新的项目。一个偶然的机会,高艳国发现国家正在大力发展风电行业,其风力发电叶片,所用的材料正是复合材料。这正是一个可以发挥集团既有优势的新市场。
    中南控股决定进入。
    国内风电机组用的叶片有10多米、20多米、30多米的。叶片越长,发电功率越大。在世纪威能进入前,,竞争已经相当激烈。
    高艳国面对的问题是:继续做这个规格的,,?
    专家王老建议,,国内市场也饱和了,。这是未来几年的主流。
    王老是公司聘请的顾问,80多岁的老头,风电权威。
    “好,我们就听专家的。”
    2008年1月,德州世纪威能风电设备有限公司正式注册。4月,公司运营团队到位,开始改建厂房,订购模具,培训员工。模具到了之后,就开始试生产。10月1日,产品下线,之后做静载试验,取得德国GL认证,有了销售资格。
    高艳国把客户请到工厂来。客户看了样品,说质量不错,来投标吧。
    2008年年底,公司生产了十几套叶片,开始参与招标。
    2009年6月,公司的订单额达到7亿,12月达到22亿。
    今天回头来看,世纪威能的市场定位可谓稳准狠。作为一个新晋企业,它切入这个市场的第一刀,就正好卡在了行业产品线更新换代的关键点上。当行业里的先行者们还抱着原来的模具,为固定资产尚未折旧完毕就要被打入冷宫而犹豫不决的时候,没有任何包袱的世纪威能以革新者的姿态,在一个有可能获得大规模应用的新品上放手一搏。
    果不其然,,,但市场依然供不应求。
    “我们是第一次出手,但是出手就做最难的。如同撑竿跳女皇伊辛巴耶娃,,她一出场,就把第一跳定在了5米。”高艳国说。
    如同穿衣服,系对了第一粒扣子,之后的事情就一顺百顺了。这就是5个销售人员完成22亿订单额的关键所在。
    高艳国管这个叫“先找市场,再建工厂”。
    很多行业的经验表明,一个企业的销售额暴增,往往不是在营销上有什么突破,而是战略上的占位好,或者说机遇抓得好。
    叶片并不是一个垄断行业,在世纪威能进入之前,已经有30多家企业在从事叶片生产了,机遇对大家是一样的,但有人抓住,有人没有。很多企业有钱,也认为风电是个有利可图的市场,都想进入,但是他们只注重了厂房的建设,