终端促销实战手册.ppt

终端促销实战手册1如何做好特价促销2如何做好赠品促销3如何做好联合促销4如何做好抽奖促销5如何做好活动促销6如何做好路演促销1、如何做好特价促销一、为什么特价促销越来越常见(一)、特价对短期提升销量有特效;(二)、用特价来狙击和攻击竞争对手;(三)、被逼迫跟随竞争对手的特价;(四)、特价促销深受各方欢迎;(五)、特价促销容易操作和控制二、不当的特价促销有哪些副作用(一)特价促销有损企业的利润(二)有可能扰乱产品的价格体系(三)难以建立顾客的品牌忠诚度(四)特价易引起竞争对手的反击三、如何利用好特价这把双“刃件剑”(一)特价促销时机的选择1、特价促销通常在什么下情况开展;2、有些时机虽然不是特价促销的时机,但企业迫不得已要开展特价促销;(二)特价促销产品的选择(三)特价促销的幅度要合适1、特价幅度要适当2、产品不同、特价幅度也要调整(四)特价的持续时间要适合(五)特价尽量要有合适的理由1、常见的特价促销理由案例:“白猫”心系灾区,赈灾义卖2、最好和主题促销活动结合起来开展案例:A、要获得特价,先猜灯谜B、白兰氏“特惠爱心装双重促销(六)争取卖场的全方位支持(七)特价促销信息发布要到位1、陈列在非常显要的位置2、做好特价现场的宣传3、利用好特价标签4、利用好特价POP1)、特价POP不要用花哨的形式2)、特价POP要用顾客喜欢的语句来表达(八)、做好特价促销的过程管理1、备足货源,及时补货2、加强导购,拦截顾客3、及时恢复正常的价格4、评估特价促销的效果四、特价促销的注意事项(一)要保证特价商品的品质和服务(二)特价促销的权限要适当上收(三)要考虑到特价竞争对手可能作出的反应(四)新产品、低知名度的产品慎用特价(五)特价促销要适度,不可过滥过频案例:“杀鸡取卵”的特价痴迷者五、如何应对竞争对手的特价促销对策一、开展有吸引力的买赠促销、日限(即每日限量)等方式来进行回击;对策二、以不同于竞争对手特价品种的另一个品种来做特价;对策三、固定拿出一个畅销品种作狙击性品种案例:雀巢奶粉狙击性特价2、如何做好赠品促销案例:A、格兰氏善用赠品促销案例:B、买牙膏赠连环漫画书一、赠品促销的常见形式(一)、即买即送1、包装外赠送案例:“福临门”食用油送护手爽2、包装上赠送包装上赠送的常见问题3、包装内赠送案例A:“乖乖”童话迷宫连环送包装内赠送的操作要点案例B:包装内附赠品显奇效“奇洛”茶、芭蕾珍珠霜4、可利用包装案例:买枸杞酒是为了要茶杯1)、适用产品2)、优势3)、操作要点