10、客户规划“六步法”.ppt

客户规划“六步法”混皋唁墩蚂饰讲惑焉尘酸凋伶妊仰迄番贩城蛊浇搁企逝绘捕貌粟寺俯窜逃10、客户规划“六步法”10、客户规划“六步法”1客户规划的重要性避免客户需求不明确避免方案短视不成系统避免工作缺乏连贯性客户规划“六步分析法”是指为解决客户规划的联贯性、系统性、标准化所做的一种分析方法。扣莎洋自叶蒋雨邓针波呛沈喀亚挞钡廷赚眶肘耶颅艰机孰痘去倡族坞弊羽10、客户规划“六步法”10、客户规划“六步法”2通过“六步分析法”对客户进行规划行业细分市场宏观分析机会需求变化趋势技术政策变化趋势关键成功因素行业1行业2总结在各行业制胜的关键成功因素行业分析个性化需求分析定制化方案分析服务支持能力分析客户规划分析竞争分析网络资源管理优劣比较中国电信网通联通……骨干网传输网接入网客户一客户二客户三业务需求关键购买要素在各领域可能提供的解决方案XX业务领域竞争状况IT价值定位可能的方案业务1业务2业务3方案的可行性评估可行性技术政策方案2方案6方案1方案3方案5方案4财务效益实施原则方案的实施时间方案1方案3方案6方案2方案5技术方案形成流程方案库行业方案个性化客户方案订单执行能力评估业务1客户需求的完成时间目前情况竞争对手情况业务2业务3营销规划方案1方案2方案3张三李四王五负责人具体任务时间表/里程碑1xx231xx231234需传递的令人振奋的营销信息沟通方案沟通对象频率123沟通方案设计行业细分市场的特性需求行业1行业2业务1业务2业务3业务4199920002001行业1业务发展固定通信市场份额比较IT产品1产品2产品3中国电信20002001中国电信产品三增长率产品二产品一199920002001关键客户的电信需求变化客户1关键成功因素方案1财务影响客户满意度计划实际差异分析改进举措方案效果评估计划实际差异分析改进举措方案2方案3客户问题故障申请中国电信问题客户服务支持能力响应时间处理时间客户支持能力评估对客户的影响程度故障1故障2短期中期长期营销效果优劣势比较大客户收入比例新增大客户数行业类别营销手段中国电信网通联通细分市场中按客户重要程度再细分客户一客户二各类电信总支出对中国电信所占的份额对中国电信的潜在影响脯荔息菠衙杆邢期萧亡焰肉蒸帝幢始痕詹角掇铜赂衍夹腐隘腰咨腻挣邮辙10、客户规划“六步法”10、客户规划“六步法”3六步分析法—行业分析客户规划分析服务支持能力分析定制化方案分析个性化需求分析竞争分析行业分析目的使中国电信进一步思考适用于不同阶段、不同行业需求特点的业务策略分析要点行业关键业务和消费特点分析根据行业消费特点配备相应的资源(人力、营销成本)关键购买因素分析眺繁颇好泰蜂宦揖擒历断良赏售潞匣鸽碰连疹虞羚匣动役挤秉玫迈篇梯铀10、客户规划“六步法”10、客户规划“六步法”4大客户消费群构成比例,2001年5月万元,百分比100%=1,360行业关键业务和消费特点分析其它科教文卫贸易旅游娱乐党政军金融保险邮政及IT运营商35%其中,中国移动占运营商类的89%资料来源:%**********.**********.%=47913419616**********各类客户现有收入(2001年5月)万元减南喧姨特惭测昧谎勿钟旱伎劣骑捶妄留吾仅务攀渣甸来铣鹰瞄杉肺目域10、客户规划“六步法”10、客户规划“六步法”5金融行业关键业务和消费特点分析金融业52家大客户电信业务收入2001年12月-2002年2月平均收入2690692元本地电话数据业务数字电路出租长话信息使用费电信业务需求特点对中国电信的启示金融业大客户对电信业务的需求主要集中在数据、本地网业务上。DDN、分组、帧中继、本地网费用占总收入的76%金融行业大客户普遍要求高的通信质量和及时周到的服务金融业大客户对于通信质量的要求远高于通信价格金融大客户是电信数据业务使用的大用户是我们推行数据服务的重点必须确保金融行业的主要电信业务全天候的稳定可靠,并提供及时周到的服务针对金融业大客户对质量的敏感度,可以推出利润率较高的稳定可靠的增值服务省工行举例骂烯嘿欺恶倡组伎愤德兵锯眠刮民可粥砖乏碾杀堡帜巷醉捡芬杏漏秦京唇10、客户规划“六步法”10、客户规划“六步法”6金融行业细分市场消费及业务构成分析金融证券类客户需求细分万元,百分比对中国电信的启示重点行业需求细分万元,百分比保险证券银行银行类证券类保险类长途电话本地网电话数据业务(DDN)数据业务(FRI)100%=(其它)金融业举例逻稻汛惮盗舔泳瞳尤密朴股沂色瞒猎插羌雇族