分析消费者市场.ppt

第3章分析消费者市场与购买行为
本章要点
消费者怎样做出购买决策
什么影响着消费者的购买决策
我们能够做什么,应该怎么做
市场分析的方法
分析方法
由谁构成(Whom) 购买者(Occupants)
购买什么(What) 购买对象(Objects)
为何购买(Why) 购买目的(Objectives)
由谁购买(Who) anizations)
怎样购买(How) 购买方式(Operations)
何时购买(When) 购买时间(Occasions)
何地购买(Where) 购买地点(Outlets)
第一节消费者市场
一、人们为了满足个人或家庭生活的需要,购买产品、服务的市场。是许多企业从事经营活动的主要场所、服务的主要对象。
二、特点:
人多面广,包括了生活中的每一个人;
需求复杂,经常变化;
零星购买和经常购买,购买次数频繁;
产品专用性不强;
需求弹性较大,受价格影响明显;
非专家购买,易受促销影响,产生购买冲动;
购买力经常流动。
三、消费者行为的基本模式
可控
因素
不可控
因素
产品
价格
地点
促销
经济的
技术的
政治的
文化的
消费者
特征
文化
社会
个人
心理
消费者
决策过程
认识需要
收集信息
评价选择
决定购买
购后感受
购买决策
产品选择
品牌选择
经销商选择
时机选择
数量选择
刺激
反应
•特点:
第二节消费者的购买对象
一、依据人们购买、消费的习惯:
便利品;
选购品;
特殊品;
未觅求品。
二、依据产品的有形与否:有形产品(物品),无形产品(服务)。
三、依据产品耐用性:耐用品,非耐用品。
认识需要
评价选择
收集信息
决定购买
购后感受
第三节消费者购买的决策过程
一、消费者如何认识需要
消费者
现实的状况
消费者
追求的状况
发现
不同程度差距
认识需要
二、消费者如何收集信息
1、收集信息可以避免决策失误,减少购买风险。
认识到需要
立即购买
留存记忆
继续收集信息
不收集信息
消费者决策中的信息搜寻
认识到需求
需要什么样的评价标准?
存在哪些备选方案?
每一备选方案在每种评价标准上的表现水平如何?
能据此做出决策吗?
能
不能
停止收集信息
继续收集信息