管理学院营销教研室龚秀梅思考:为什么制造商要想管理好中间商,不能靠行政命令,只能采取“胡萝卜加大棒”政策管理学院营销教研室龚秀梅第二节间接激励第三节实施关系营销第一节直接激励教学内容管理学院营销教研室龚秀梅学习目标掌握返利政策的技巧理解渠道促销的力度和频度了解其他激励措施的制定方法本章重点:返利政策本章难点:返利政策及其他奖励政策的制定和运用技巧管理学院营销教研室龚秀梅第一节直接激励一、直接激励的概念二、直接激励的形式管理学院营销教研室龚秀梅一、直接激励的概念直接激励,指的是通过给予物质或金钱奖励来肯定中间商在销售量和市场规范操作方面的成绩。管理学院营销教研室龚秀梅直接激励的形式返利政策设立奖项补贴开展促销活动二、(1)定义制造商根据分销商所完成的销量(回款)或其它贡献定期给予分销商一定额度的利润补贴管理学院营销教研室龚秀梅(2)制定返利政策时考虑的因素制定返利政策时考虑的因素返利的标准返利的形式返利的时间返利的附属条件管理学院营销教研室龚秀梅案例一: 返利政策 双层返利:每月有返利,每年还有返利一、,返月订货额的2%;,返月订货额的3%;,返月订货额的10%;二、年返利 ,返年度订货总额的2%; ,返年度订货总额的5%; 深圳雅辉安防技术有限公司结合上面的知识,请对此返利政策进行分析。管理学院营销教研室龚秀梅返利的标准返利的形式返利的时间返利的附属条件一、,返月订货额的2%;,返月订货额的3%;,返月订货额的10%。二、年返利 ,返年度订货总额的2%; ,返年度订货总额的5%。
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