鬼谷子之雄辩八.doc

鬼谷子之雄辩八术鬼谷子对自己的说服艺术充满自信。他说:“人如果有了坏意识,要让他改正是很难的。如果自己的意见无人执行,自己的话没人听从,那是因为道理还没讲明白;如果道理讲明白了,别人还是没执行,那是因为没有说到对手的心里。如果说得清楚、辩得明白、敢坚持、抓住不放,又能投其所好,说出话来,立论独到,句句珠玑,明白而且有条理,能打动人心。这样进行说服,如果再行不通,那是绝对不可能的。”鬼谷说服术自有其独特的招法。苏秦用此法可以把老师说得泪下沾襟,又可说通各国联合抗秦,身佩六国相印。这些招法可以概括为八个方面,称之为“雄辩八术”。捭阖术——《鬼谷子》的第一篇就是“捭阖”。“捭阖”的本义就是开合。它在《鬼谷子》一书中被赋予了丰富的含义,但是其基本含义还是指开合。《鬼谷子》一书认为,一开一合是事物发展变化的普遍规律,认识它是掌握事物的关键,因而它也是进行游说活动的最基本的和常用的方法。《鬼谷子》一书的“捭阖术”在中国传统智慧中是独有的,它是纵横家们在斗智、论辩中行之有效的一术。纵横家运用捭阖术的过程一般是“估量对方的贤、智、勇等方面的情况”。依情况,或者先使对方开启,即“捭之”;或者先使对方“闭藏”,即“阖”之。让对方开启是为了掌握对方的情况,让对方闭藏是为了坚定对方的诚意。一开一闭的目的是为了让对方将实力和计谋全部暴露出来,以便对对方作出准确的估计。然后根据不断探测,实施说服。说服时也是或者捭之,或者阖之。有时候口只能是吃饭的,而不能说话,说之必失,这时候就需要阖;有时口必须张开,用讲道理去游说人、游说家、游说国、游说天下。一开一合的反复,就像一个圆环,开合环绕其上,开到了极点又复归于合,合到了极点又复归于开。往复无穷地运用,没有什么不可以成功的。反应术——“反应术”是《鬼谷子》中关于刺探情报的一种方法。这里的反应与我们现在常说的反应有区别,它专指经过刺探使对手发生的变化经。《鬼谷子》一书认为:别人说话是动态,自己缄默是静态,主张以静测动。这一招法也是纵横家独创的,它有自己的一套原则。主张通过某种活动或言辞,刺激对方开口,再根据对方的话来分析其真意。假如有不清楚的地方或有不合情理的地方,再回来重新探求,从对方的言词中可以分析其下一步的言行,力争得到对方的实情。行“反应术”就如渔人一样多打开一些网,等待鱼的落入。只要方法得当,把引诱之辞作为饵,不愁对手不说出来。如果拿着网迫使对方说出的情况还不够,就需要用模仿和比较的方法让对方将心里的东西都表达出来,进一步暴露实情,以便控制对手。要通过反反复复的反应,全面掌握情况。反应术在运用时还有一些小计谋。比如,要想让人家说话,反而自己沉默;要让对方敞开,自己先收敛;要使对方把话头提起来,自己先落下去;要想获得什么,先给对方点甜头。这一些小计谋就是要解除对方的戒备心理,以便倒出实情。此外还需要辨别真伪,通过比较排除假情况,要善于通过小事推测出大事;刺探情况要准确,要迅速;要先了解自己,才能更好地了解对手;要与对手把感情拉近,像声和响一样密切;观察对手的言辞时要认真,像磁石吸铁针一样;自己暴露给对手的东西微乎其微,而得到的东西要多而且迅速。内揵术——“内揵术”是《鬼谷子》中关于进献计谋的方法。主张拉近与游说对象的关系,使其总是想着自己,要用道德、党友或财货等手段与游说对象联系在一起。只要意见被采纳了,就可以独往独来。“内”就