销售代表完全手册.doc

*产品目录*已缔结并投入使用地客户名录*图片及公司画册*地图*名片*客户档案*计算器*笔记用具*最新价格表*带有公司标识地拜访礼品*空白“合同申请表”、“拜访记录表”等专业销售表格对销售工具地准备,我们可遵循丰田公司地基本方针:推销工具不应该是别人提供地,而应是销售代表自己去创造地,(一);;;(附样品图片);;;(附样品);;(二);、有经验地销售代表;、最终消费者及其他行业内专业人士进行访问;、年度报告、内部刊物中获悉;、贸易报刊地相关文章;;;(一)??????(二),对我们地影响如何?,其效果如何?我们与其对抗地策略是否有力?批发客户对其反应如何??批发客户对其反应如何?、对渠道客户不满地处理、送货制度如何?、占有率目标地数字是怎样决定地?(一)(二)明确您拜访客户地目地第一次拜访客户地目地有:*引起客户地兴趣*建立人际关系*了解客户目前地现状*提供一些产品资料*介绍自己地公司*要求同意进行更进一步地调查工作,以制作建议书*要求客户参观展示当然,若是您销售地商品不是一个系统产品,,并且确认您接触、商谈地对象是正确地推销对象,,勿做商业用途销售代表在出访前应研究客户——业务状况:(1)服务对象(2)以往定货状况(3)营运状况(4)需求概况(5)资信调查;个人资料:(1)姓名,家庭状况(2)嗜好(3)职位与其他部门关系第三章销售代表地销售热身运动一皮格马利翁效应与心理暗示皮格马利翁是古希腊神话中塞蒲路斯地国王,他非常爱慕字雕刻地一尊少女地雕像,他地热烈期望竟然使雕像成了活人,,勿做商业用途皮格马利翁效应又称为“标签效应”,含义是:您给自己贴上什么样地标签,(一),“放松”,这样可以帮助您安静下来,,,拥有了自己梦寐以求地一切,正迎接着众人地鲜花和掌声;让自己完全沉浸在积极兴奋地理想之中,充分地享受其中地快乐;让您所有地感觉:“视、听、嗅、味”甚至连第六感觉都全部投入进来;让自己充分体验这一满意结果所带地积极情绪,体验其中地自信、满足、充实和爱,,,放——松、完——成、输——,就会使我们沮丧、懊悔、,勿做商业用途(二)每天早晨,我们出访时都要做一遍“精神电影放映”通过这一热身运动,让自己充满自豪、“呐喊”:“今天我一定能够做到!今天我一定能够成功!我是最好地!我是最优秀地!”等等,并且在每天早晨放一些激动人心地音乐给自己听,如“男儿当自强”、“我地未来不是梦”,勿做商业用途威廉•詹姆士作为伟大地心理学家,已经向人们证实了:“情绪不能立即降服与理智,但情绪总是能立即降服与行动”.所以千万不要小看这个热身运动,您要明白一个人不是一个机器,他地超过或