电销拒绝处理
我们每天要拒绝多少人?
有没有在意过被你拒绝的推销员的心里感受?
拒绝推销是你的错吗?
思考
拒绝就是销售的开始
了解它理解它
以正确的心态对待它
拒绝是客观存在
目标与计划
上线前准备
激发需求
建立关系
积极促成
解决问题
提供方案
拒绝处理
拒绝处理
常见的拒绝问题有哪些
不需要
——我现在收入挺高,公司福利也好,不需要保险
——我很健康,不需要保险
——不需要,我已投保过寿险了
——我不需要保险
——我没结婚,不需要买保险
——单位已经投保了或我有社保了
没有钱
——我正存钱准备买房子
——现在我的钱都用在股票和生意上,
抽不出钱来,我爱人和儿子都买
了保险,我无所谓了
——我现在能缴保费,万一以后缴不起怎么办?
——我付不起保费
不用急
——等我老一点再买
——过几年保费降低后再买
——等一段时间再说吧
——等老李买后我再买
——等我付完贷款后再说
——其实我很想买,就是没钱
没信心
——对国家政局没有信心
——都金融危机了谁还有钱买保险?
——社会动荡不安,谁知明天命运是什么?
谁还买保险?
——万一发生战争或政治局势有变化怎么办?
——万一你不做了,我找谁?
——现在打电话推销保险的太多了,挺烦的你别再打了
请思考:
电话营销中客户拒绝的真实原因是什么?
(不认同,不信任,缺乏了解,试探……)
心理学研究表明,绝大多数人对自己不熟悉的环境、事物等,都有排斥的心理需求,久而久之就成为了一种习惯性反射动作。所以说,当客户拒绝你时,他不是在拒绝你,而是在拒绝一种突如其来的推销方式,是客户本能的反应。
拒绝是反应不是反对!
原因一:人之本性
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