潘俊贤超级说服十大步骤.doc

袀超级说服力的十大步骤芇准备芃没有准备,就是准备失败!莁积淀,一定要将过去的成功的经验、失败的教训都总结出来!芁一)体能上的准备:说服过程是一个信心上的传递,体能上的说服的过程。螅1、运动:有氧、无氧芆2、饮食:淀粉和脂肪最好不要混吃,牛肉,属金,可以发大财蒀3、听潜意识音乐:《健康与活力》、《成功与致富》、《自信与能量》莈二)精神状态上的准备蒇成功者在拜访客户的时候,在洗手间内调整自己的最佳巅峰状态肅三)专业的准备薀一定要对自己的产品和技术了如指掌,对竞争对手如数家珍蝿四)对谈话结果的准备:整个谈话结果的准备腿1、我要的结果是什么?袄2、对方要的结果是什么?蚀3、我的底线是什么?膀4、顾客可能有什么样的抗拒?通常顾客的反对意见不超过7个蚇5、我该如何解除抗拒?薃6、我该如何成交?螀五)对顾客了解的准备薁案例:日本的推销之神:原一平,人长得很丑,但是一见顾客,顺口就是幽默的销售来破冰,解除顾客的抗拒。他在拜访顾客前,做足了准备,包括车、服装、饮食、习惯。荿全天下没有成交不了的顾客,只是你对他了解的还不够!蚆调整精神状态达到巅峰状态:要成功先发疯,头脑简单往前冲!螀案例:微软巴尔默领导者都是激励者!螇一)如何瞬间提升精神状态:袆1、透过想象力:想象成功的画面蒄成功是自我催眠的过程,如果只想到消极的画面,只会失败。袀2、透过你的肢体动作膈安东尼·罗宾:随时随地调整自己的精神状态,肢体动作会改变精神状态。薈三、建立信任感膃让顾客喜欢你,相信你!销售就是建立信任感的过程:芄一)倾听:成为一个善于倾听的人蕿让顾客讲的越多,就越了解顾客让对方暴露缺点,听到说者想说,说到听者想听!雄辩是银,倾听是金,越会听,顾客越喜欢你,让对方倍感重视!羆如何听?芆让对方感觉你在用心听,让对方感觉受到尊重莄让对方感觉你太对非常诚恳螂倾听的时候要记笔记,记笔记的三大好处蒀让对方立刻有被尊重的感觉螇记下重点,便于沟通膆以免有重要的信息遗漏膃重新确认,以免误差羈不打断,不插嘴薆让对方感觉良好芆让对方多说芀让对方说完整蚀要停顿3—5秒莅让对方继续说下去莅可以利用这点时间来组织你的语言蚁让对方感觉你所讲的话是经过脑子思考的,比较有可信度膈不明白的地方要追问莈听话的时候不要组织语言蒅点头微笑:起到鼓励、肯定的作用肂10、不要发出声音,尤其是怪声:嗯哼~~袀11、眼睛要注视对方:看住前额和鼻梁,偶尔看下眼睛膇12、坐定位:双方所坐的位置很关键的薅蒃二)沟通芈目的:使我们的想法、观念、点子、服务或产品让顾客接受。袆注意点:沟通最重要的是要让顾客感觉良好蚅沟通三要素:蚀1、文字:占成功要素的7%聿2、语速和语调(抑扬顿挫)占成功要素的38%蚄3、肢体语言占成功要素的55%螅案例:食指放在下巴上,实际指额头肀只要讲话,就要用肢体语言来表达!蒇案例互动:抓财富,逃贫穷蚇三)赞美(赞可赞美之处)螅认同赞美顾客所喜欢的,一定要口吐棉花,找到知己的感觉。蒁批评指责顾客所讨厌的腿1、同流策略蒆只有同流才能交流,只有交流才能交心,只有交心才能交易!袅2、同流交流的四个策略袂①用字遣词(抓住对方的言语习惯)瞬间拉近与顾客的距离蚇②情绪的同流:开心、悲伤芅③语速的同流:视觉型:语速快羅听觉型:语速慢芃触觉型:反应慢(王菲)揉面团荿④肢体动作的模仿:每个人都喜欢和自己相似的人!芈注意点:肄不可模仿别人的缺陷(缺点);模仿的时候不可以同步莀四)使用顾客见证:不使用顾客见证,永远赚不到大钱!肁1、文字见证:针对理性的消费者:搜集顾客的好评肇2、图片见证:针对感性的消费者:通过图片让感性的消费者很信服膄3、视频见证:螁4、真人现场见证、说法蕿四、找出顾客的问题需求与渴望螆思考以下几个问题:芄1、为什么顾客要买产品?膂2、需求从问题而来,找到问题才能找到并刺激顾客的需求!芁3、人不解决小问题,人只解决大问题!薅4、人做事情的动机:A、逃避痛苦B、追求快乐莄逃避痛苦的动力是追求快乐的四倍!薃了解人性,掌握人性,才能无所不能!一定要找到顾客的伤疤,再往伤口上撒点盐!以游家木玩来讲,要经常问顾客:过去是不是经常迷路?经常看不来地图?经常犯迷糊,脑子里一根筋,不懂得变通?蚈要把问题扩大:迷路了的后果会怎样?地图看不懂的后果会怎样?脑子一根筋,不懂得变通,后果会怎样?蚈五、提出解决方案,塑造产品的价值!(重点)莄这是销售的重中之重!虿顾客之所以嫌产品的价格贵,是我们塑造的价值还不够!一定要尽可能把蒀产品的价值塑造的无价!莆游家木玩的销售员一定要清楚的明白并了解:顾客买的是玩具所带来的价值(智慧、快乐),而不是卖玩具那几块木头的价格!蒄话术引用:肀1、真正有智慧的人是看玩具的价值,而一般的人会只看重玩具的价格!袈2、成功者看价值,失败者看价格!膅顾客愿意投多少价钱来买我们的产品,取决于我们塑造产品的价值的能力有多