店铺销售流程.doc

Forpersonaluseonlyinstudyandresearch;mercialuse店铺销售流程营销是这样一个过程,它先是创造出某一种产品,然后以某种方式刺激买卖双方,使之都获得利益,并以这种买卖交易活动来计划和实施该产品的价格、促销以及地点安排等措施。它里面包含着多方面的营销活动。要把握这些活动,我们可把它们归结为“4P''’,即:产品(Product)、价格(Price)、促销(Promotion)、地点(或分销)(Place)。另一个重要的营销基础问题:人们买什么,为什么买?你的观众,或目标市场,是购买你的产品或服务的潜在顾客的全体。我更多的是用“观众”(audience)这个词,因为它能够提示我们:生活就像是一个剧场,作为一个市场营销者,你要像一个演员那样设法令观众感到满意和喜欢。你需要让你的观众相信你是一个什么样的人,以及正在为他们提供什么。你也会听到被称作顾客、客户、预期消费者或细分市场的这类群体在说些什么,他们就是你想让他们了解你的那些人。对市场来说,产品是一把打开的雨伞,覆盖的不仅是有形的产品,而且包括服务,人们在市场上寻求什么“你卖的不是一个钻头,而是一个洞。”这是一句流行的关于市场营销的老生常谈。我们可把这一说法更新为:人们并没有按那些电视广告买洗衣机,他们买的是洗衣服的关键性功能。这种观点的含义是:人们实际上购买的并不是产品或服务本身,而是他们希望从那些产品或服务中得到的利益。换句话说,他们购买的是解决问题的答案。如果你处在一个生产硬件的企业,你可能会认为你出售的是钻头,但你一定会更清楚地意识到,人们真正看重的是钻得精致的洞。你帮助人们解决的问题,可能是关键性的或危及生存的问题,但也可能是最无价值的幻想。人们首先是追求基本需要的满足,然后再进入到下一个须要层次。一些购买者只打算满足他们最低层次的需要。一切事物都起因于某个可以感觉到的需要,不管它是对某种冰淇淋口味的追求,还是为轿车配置新的轮胎,或是追求一种发型。站在你的立场上说,即:“我有一个问题……”,“我想要……”,或“我需要……”。这种需要刺激着我们去寻求各种方法来满足我们的欲望。你的理性的一面开始发挥作用,在各个候选对象中进行挑选。你购买了某一产品,你使用了它,它实际上帮助你解决了你的问题,或完成了某一任务。或许它并不像你预期的那样发挥作用,在这种情况下,你大概会寻找一个替代产品来解决那一问题。无论在何种情况下,驱使你购买某一产品或服务的动机都是某种需要,它一般与你正在寻求其答案的问题相关联。人们为什么买?我经常说,如果你想要某种液体按一定的方向流动,那么就在那个方向上挖一条沟。换句话说,如果你想要人们购买你对问题的解决方法,那就要使解答对人们来说是容易接受的。事实上,就要使它比周围其他人的解答方案更容易,更简单。假定所有的顾客正在寻求某一产品,我们可以对产品作出如下概括:>性能如预期的那样。>在方便的时间和地点可以买到。>以人们认为公平的价格来提供(假定他们会得到利益)。>易于为人们所占有。当人们发现这样的产品时,他们大概就会购买它,因为它满足了人们对产品的功能性、实用性及易于占有性的需要。人们在这些不同方面的强调,就是我们称作价值的等式。人们购买某一产品或服务,因为他们发现它比类似的产品具有更优良的价值。你的产品的性能,你提供产品的时间和地点,你的付款条件和