目标商户分析定位.doc

蚄目标商户分析定位袃市场的目标客户比较复杂,根据开发商的开发目标和市场的整体属性定位,本项目的目标客户分为三大类,一类是商铺购买者;第二类经营者,商铺租赁对象;另一类是市场商品消费者。这三类目标客户又会互相影响,甚至互相转化。其基本关系如图所示:肈羈商铺买家螄看好芄螀交易行为螆袄蒀经营商户膈蒅袄1、商铺租售人群分析袁1)总体目标市场定位:郴州市及县市及湘粤赣周边的私营业主和商铺投资者。羀2)目标客户细分——我们的商铺将会吸引什么人来购买?薈A、目标客户年龄段和购买目的分析羃主要购买群体年龄层次集中在35-50岁之间,购买商铺的目的主要是自营和少量投资,由于现在市内的一些市场将会搬迁,现在的部分私营业主会选择提前购买好商铺,做好搬迁准备;节B、目标客户经济能力定位分析莈①北湖、马家坪市场经营者芇这是本项目第一期的主要客户,他们长期从事服装、鞋帽、小商品等经营,对郴州及周边市场的热点区域和市场极为清楚和敏感,投资或经营欲望较强,但同时又很重视市场的商业氛围和财富气质。他们会将未来的经营场所与北湖市场对比,对位置、人流、交通、仓储等十分注重。肃需求特征:现有经商条件不能满足其需求,不满足现状,想寻求突破、发展,但对新市场会保持警惕、观望心理,能否做火、能否赚钱才是他们最现实的心态。蚃承租心态:对环境有要求,对商业氛围有要求,对配套设施、规划、管理有要求。肀承租动机:更高的利润和更好的远景,加上原有市场搬迁的推动,亟需新的经营场所。肆②其他市场经营者(辅助客户)衿这里面,有的是市场拆迁户,有的是寻求更大机会者,大都源于对现有市场的不满足,希望寻求新突破,看重新项目的升值空间和短时期内的升值预期,看重项目的市场知名度、认可度及热销度。螀③商业地产投资者芄这部分人群构成复杂,但投资原因明确,升值或收租是其主要追求。包括:改变银行存款方式的投资者(理财型)、拥有大量闲置资金并且无自主经营能力或主观愿望者、专门从事不动产购买及出租者、私营企业主、国企及公司高管、部分政府官员,投机投资者、职业炒家、周边县市的投资者。他们看中的是项目的良好出租率,自己的稳定投资回报和市场兴旺的经营效果,以及项目的升值潜力。袅对本部分客户群的个体研究和针对性引导方式:罿◎改变银行存款方式的投资者(理财型):羇投资注重点:投资总额,稳定的投资回报,项目的升值潜力,良好的市场出租率,在情急状况下能否使物业迅速转让或抵押。羆投资形式:因资金有限,按揭方式较多。薄针对性引导:突出低单价高回报,设计多种付款方式,突出项目租售两旺的状态。宣传推广中引导其改变存款方式并选择本项目,引导无投资欲望的人群产生投资冲动。聿◎专门从事不动产购买及出租者莈投资注重点:是否具有可投资的一般特征与其他可投资型项目的比较优势,更看重其比较优势,进行选择性投资。螇投资形式:多以按揭为主,以租养供并尽量追求租大于供。莂针对性引导:突出优势点,将主优势放大,用项目具有的独特优势吸引投资。腿◎私营企业主、个体工商户业主螈投资注重点:在项目具有可投资一般特征的同时,拥有更大升值空间和短时间内升值的预期,项目的市场知名度、认可度及热销度。膅投资形式:期待升值类投资者一般采用按揭方式,便于转让,并且可以增大其投资额,部分会采用一次性付款方式将其作为不动产长线投资。膁针对性引导:运用对升值空间的大胆预测和阶段性的升值宣传,使其能听到