二级代理商管理制度手册.doc

二级代理商管理制度手册
2006年6月
广东步步高电子工业有限公司
本手册所包含的资料可能是商业机密,属于广东步步高电子工业有限公司所有。任何时候均应把它放在安全的地方。
不得以任何理由复制本手册的内容。
当你离开公司或转移他处时,必须把本手册交还给你的经理。丢失或损坏本手册时应立即向你的经理报告。并以书面形式说明丢失或损坏的详细情形。
目录
手册的宗旨和目标
手册使用方法
报备制度
代理协议
大客户协议
指定经销商(零售商)协议
对各级经销商的要求
对各级经销商的考核
和经销商的陈列要求
产品任务书
价格体系
建议价格体系结构
保证金和返利制度
市场价格管理规定
批发价格(AV、电话、复读机)
零售价格(AV、电话、复读机)
日常管理制度
调价补差(盘库)政策
窜货处罚规定
售后服务政策
售后服务总则
淘汰机型处理规定
运输政策
十一、财务管理政策
十二、广告审核政策
十三、国家相关法律
广告法
消费者权益保护法
反不正当竞争法
注明:以上为建议方案,请各地代理根据实际情况做出相应调整后使用。
※本手册所引用的资料是属于广东步步高电子工业有限公司的商业机密,任何时候均应把它放在安全的地方,并不得以任何理由复制本手册的内容。
※本手册的保存对象为各二级代理商老板或二级代理商总经理或以上级别。
当你离开公司或转移他处时,必须把本手册交还给你的经理。丢失或损坏本手册时应立即向你的经理报告。并以书面形式说明丢失或损坏的详细情形。
第一章手册宗旨和目标
一、本手册的宗旨
本手册旨在为代理商公司管理人员提供规范化和标准化的运作政策指导,统一在步步高的经营理念和管理体系上,在市场细化管理中形成统一的思路,统一的形象,以规范化和标准化的管理,推进通路建设和零售终端建设。
这几年来,步步高在市场上的地位不断加强,建立了相对的品牌优势,各级经销商队伍也随着步步高的成长而规模不断扩大。但是随着企业的发展,随着中国全面开始进入WTO,我们所面临的竞争也日益激烈,所面对的对手更为强大。随着家电连锁巨头寡头的出现、市场竞争环境更一步恶化。而我们在市场与销售工作与跨国公司相比,确实存在很大的差距,主要体现在标准不统一,操作不规范,思路不明确,运作不够程序化,人员无经验、管理上过于依赖经验和感觉。因此建立一套理性化、标准化、程序化、规范化的统一的做法是我们的当务之急,并以此来培养适合企业发展的销售人员。
本手册的制定,很大程度上是对以往公司和各区域市场销售实战的经验总结,并吸收了国内外先进营销理论,经过收集提炼,综合整理成册。因此,也仍然需要在实际中不断检验、修正和完善。
二、本手册的目标
本手册使用者为二级代理商公司老板或总经理。
手册的目标是希望达到:
帮助销售管理人员提高和达到专业化销售管理的水平和技能。
帮助销售管理人员掌握专业销售管理的日常工作的具体内容。
帮助销售管理人员提高业务工作的效率,有效推动各级代理的网络建设工作。
作为营销管理人员,要根据手册统一的标准和规范从事市场管理工作,在实践中加以运用和推广,推进我们营销管理工作向更高的层次前进。
第二章手册的使用方法
本手册为总公司根据各地代理经验总结出一套完整、全面、体系的代理商管理制度,为各地互相借鉴经验,朝正规化的市场管理工作方向发展提供一个基础参考蓝本。
但是,由于各地市场存在差异和各地代理商实际情况不同,总公司不建议各地生搬硬套整套政策,而更愿意各地一级代理在保持体系完整的情况下,根据自身的实际情况做出相应的修改后,再予以实施。
对各地实施步骤的建议为:
总公司根据各地经验总结出该手册

一级代理总经理、业务经理根据该手册制定一套相应方针政策。
召集二级代理商及经理进行讨论并将政策成稿。
在二级代理商公司内部根据政策要求在人员、管理制度上做相应调整。
逐个在一些二级代理商区域试行。
全面在市场上推行,严格执行。
实施过程中注意事项:
尽可能在计划中将各种问题想透并有相应的答案。
坚决贯彻执行。实施过程中,难免会遇到各种各样的情况,各地代理在实施过程中必须坚持公正、公平的原则,不能随便听信理由借口,以事实为依据,奖罚分明,才能以理服人,树立管理的权威性。一旦出现问题必须马上解决,不可拖延。
贵在坚持。市场管理是个长期的重复的过程,因此,坚持、再坚持是一个挑战的工作。希望大家切不可轻视。
第三章报备制度
如今各个代理商公司都在相继细化管理,深入贯彻实施该手册。为更好的在整个体系中推广开来,公司要求各级代理根据前述手册的宗旨和使用方法,结合自己的实际情况尽快予以推广实施。
同时,做为二级公司为掌握本地区实施的进展和对相应政策的执行,要求公司将修改后实施