保险营销拒绝处理.ppt

保险营销拒绝处理
讲师:孙锐
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背景经历:
本人2005年毕业于西南财经大学保险专业,曾在泰康人寿保险股份有限公司四川分公司担任团险部培训讲师;2007年起在中宏人寿保险公司四川分公司担任团险部经理负责分公司团险销售渠道的培训及销售督导。积累了7年的保险市场实务工作经验。今年10月工作转型,有幸成为交院经管系的专业课教师。
讲师简介
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课程提纲
一、正确面对拒绝
二、分组讨论与发表
三、话术演练实例
——常见拒绝应对技巧
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1、客户的拒绝是再正常不过的
2、害怕是没有用的,它会阻碍你走向成功
3、拒绝≠失败
一、正确面对拒绝
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美国国际投资顾问公司的总裁廖荣典有个很有名的百分比定律。他提出了这样一个问题:假如会见了10名客户,只在第10名客户处获得200元订单,那么怎么看待前9次的失败与被拒绝呢?
他说:“请记住,你赚200元,是你会见了10名客户才产生的结果,并不是第10名客户才让你赚到200元,应该把它看成是每个客户都让你做了200÷10=20元的生意。因此,每次被拒绝的收入是20元。当你被拒绝时,应想到这个客户拒绝了我,等于让我赚了20元,所以应面带微笑,敬个礼,当做收入20元”。
案例分享
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请分组讨论以下题目:
“如果我是客户,面对保险销售
人员,我会因为哪些理由拒绝他?”
每组至少列5条观点,多者不限。
二、分组讨论与发表
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意见发表
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根据2011年寿险协会调查结果显示,客户拒绝买保险的原因有以下几点:
不信任约占55% 对公司业务员产品不信任
不需要约占20% 客户潜在需求没有开发
不适合约占10% 客户持观望等待更好商品
不急约占10% 客户对寿险意义功能不明确
其他约占5% 客户对强势推销的反感
客户拒绝原因分析
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三、话术演练实例
——常见拒绝应对技巧
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针对以下观点,分组讨论如何应对,题目如下:
(1)我不相信保险
(2)保险公司会不会倒闭啊?
(3)如果你有回佣我到就你这里买。
(4)我很健康,我不要保险
(5)我的钱足够应付这些保障了
(6)我有熟人在保险公司
(7)我对保险不感兴趣
(8)我们已经买过了
(9)我有社保呀
(10)我想与其他公司作比较
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