招商销售计划书.doc

招商销售计划书(简略)针对我们公司目前的现状和现有品种,我们产品的格局大致为:以支气管炎药物“罗红霉素氨溴索分散片”为主,以“奥美拉唑肠溶胶囊”等普药为辅。我们要以此为销售主体,确定销售思路。一、市场形式分析统计表明,早在2009年,中国60岁以上人口就已经达到3个亿。人口老龄化的来临,使这个年龄段的人口总数有了很大的增长,支气管炎疾病患者群相应也有了一定的上升。人口支气管炎市场的繁衍。与此同时,现代社会来自工作、社会、生活等方面的压力,加上生活不规则、饮食不科学及缺乏锻炼等,促使支气管炎在30岁至60岁的中青年人中的发病率也不断上升,发病的年龄跨度在不断扩大。目前国内支气管炎市场的规模为600亿元,总的市场格局是中西药各占一半,由于西药在治疗支气管炎方面不像抗生素类药品那样具有绝对优势,没有疗效非常显著的品种,而西药治疗支气管炎恰恰有独到疗效,并已经得到消费者的认可。在西药产品中,罗红霉素、氨溴索和阿奇三大品牌加在一起市场占有率还不足70%,二、营销思路东北、华北市场可以说是支气管炎的高发市场。东北人脾气倔强,性格暴躁,,天气寒冷等,暴饮暴食使得支气管炎发病率较高,产品市场销售情况也相对较好。与此同时,东北人比较好面子,对产品的品牌要求也较高,相信更为科学,更为新鲜的产品,且对新产品的信赖度、关注度均较高。同时,对于医生的依赖性较强;华东地区是个较为复杂的消费地带,人群混居,消费特征不一;是支气管炎高发地,宣传模式和产品的增多,促进了消费者对产品的高度敏感性和认知度。需要花大力气或特殊的营销手段征服市场和消费者,但一旦平稳度过安全期,则成为地区消费主力,成为影响力品牌。同时生产厂址对产品的圈地销售有着重要的影响力。企业以自己的生产根据地为中心,辐射周边,成功后带动全国市场几乎已经成为各商家成功的共通性武器。我们正好处于这样的一个环境,正可谓地利优势十足,因此我们一定要把东三省打造成样板市场,以此带动其他省份;依靠我们精良的产品品质和多样化的营销手段以及优质的售后服务,在胃、十二指肠溃疡类药物市场占据一席之地。由于企业自身的情况,还不允许我们大张旗鼓的采取地毯式的异地建办等销售模式。就目前的阶段而言,我们采取比较保守的全国招商和部分市场自行销售的办法比较合适,充分利用分布在全国各地的代理商的网络优势,推广我们的产品;三、营销目标东北三省:辽宁省、吉林省、黑龙江省3省市自治区。人口共计2亿,占全国总人口的1/4,根据人口比例换算关系,该区域市场的潜在消费人群应该在1亿左右,我们只争取10%的市场份额,可以说市场潜力巨大。由于有着罗红霉素氨溴索分散销售影响,销售重点在黑龙江、吉林、辽宁。面向各医药公司及自然人进行招商,严格实行区域市场保护,防止窜(冲)货的发生。就目前阶段应该避免进入医药物流的流通销售。有效的参会是我们接触经销商和代理商非常好的途径,另外我手中也有一定的客户资源可以利用。据统计数据,全国每年至少有4亿人口由于潮湿引起胃十二指肠溃疡,虽然治疗胃十二指肠溃疡国内市场稍显冷清,但庞大的人群体、思想意识的逐步开放以及观念的不断变化,仍然使口治疗胃十二指肠溃疡具有巨大潜力,现在各大医院已成立胃十二指肠溃疡科室。事实上,使用简单、安全、高效的已受到越来越多人群的青睐,这一变化在大中型城市尤其明显。奥美拉唑更不用说了,治疗胃十二指肠溃疡,虽然是做流通的产品,在我国已经超过3/5人群都有类似病情,这无疑也预示了我司萘普生片市场广阔的发展前景。综合以上数据,我提出如下目标市场描述:1、目标消费群指向随着西方文明的冲击,中国人民的思想日益开放,大中小城市的人群将会成为本产品的主要支柱人群。2、目标价格端位在新产品上市后,市场份额有所削减,但在城市仍有一成左右的市场份额,可见前期品牌宣传、市场教育、营销模式的成功等因素使得其在市场上仍具有一定的影响力。因此,应该继续保持中端路线不变,这才能使扩大市场份额成为可能。3、目标区域目前,主要的大城市与世界的联系比较紧密,思想比较开放,因此,必须重点把握几个大城市,如:沈阳、大连、长春、哈尔滨、齐齐哈尔、吉林等。除此之外,不放弃中小城市的市场,提高本产品在中国市场的占有率。4、目标使用价值和目标消费热点根据市场调研表明,消费者主要关注的就是药效果和副作用。药效果理想、副反应少、使用方便。因此,全能可以解决消费者的问题并免除后顾之忧。四、市场定位核心竞争优势:奥美拉唑肠溶胶囊是胃十二指肠溃疡药中最常见的一种,也是各大医院卖得最好的胃十二指肠溃疡药之一,最早进入消费者市场,在消费者心中有一定的口碑。在同类产品中价格中等,主要走低中端产品路线,满足追求实惠和廉价的中低收入者人群。制定树立公司形象的战略,树立很好的公众形象,培养自己的忠诚客户,以便区别于其它同类药品,因为只要我们宣传成功,面对如此巨大的