分销渠道战略规划.ppt

分销渠道战略规划
分销渠道战略规划概述
分销渠道战略规划程序
战略定位
分销渠道设计
后勤规划
分销渠道评价与调整
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分销渠道战略规划概述
什么是分销渠道战略
制定分销渠道战略的意义
分销渠道战略框架
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分销渠道战略
厂商或其他渠道成员为实现自己的任务和目标,针对各种变化的市场机会和自身资源而制定的带有长期性、全局性、方向性的渠道规划。
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分销渠道战略的特征
全局性
长远性
抗争性
纲领性
归属性
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制定分销渠道战略的意义
有助于提高分销效率和效益
有助于增强企业的应变能力
有助于提高企业的人员素质和管理效率
有助于企业总体目标的实现
有助于“战略网”的形成
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分销渠道战略框架
战略定位
渠道设计
确定渠道战略规划
分销渠道设计
后勤设计
公司战略
消费者分析
竞争分析
内部分析
环境分析
渠道目标
交易成本分析
评估渠道结构
评估渠道成员
分销渠道调整
消费者分析
其他分销工具对市场渠道设计的影响
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NOKIA——FD分销模式分析
2005年8月8日,诺基亚在广州召开“2005广东、海南直控分销商重点客户会议”,宣布在广东、海南同时启动FD分销模式。至此,诺基亚在全国完成FD的布局。
FD(Fulfillment Distributor,省级直控分销商)——是厂商-FD-终端零售商之间的三方协议。在厂商品牌认知度要很高的基础上,团结一批零售商组成联盟,让三者都参与到管理中来的一种分销模式
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NOKIA——FD分销模式分析
诺基亚从2003年初就着手实施FD模式,其做法主要有二:
缩减全国性分销商的数量,改以省级分销商作为渠道力量的核心。渠道扁平化可以把一部分利润转移支付给庞大的分销渠道(即FD和终端零售商)。
二是进行产品直供到零售终端的实验。
到今天,诺基亚的FD分销系统完善至全国400多个城市,覆盖了绝大多数中低端新增用户。
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NOKIA——FD分销模式分析
NOKIA公司中国战略
分销渠道设计——省级直控分销商
后勤设计——物流、物流信息系统、供应链管理
确定渠道战略规划——随市场变化而变化
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FD模式会变吗?
从2004开始,移动和联通两大运营商都实行手机的定制,这是3G时代的一种趋势,诺基亚现有FD模式会改变吗?
何鸿略:FD模式既然是从市场中摸索出来,必定也不是一成不变。即便目前,我们的FD渠道也在向四五线市场“下沉”渗透。运营商是产业链的主导者,如果对其的要求反应迟缓,那么无论再强大的3G手机厂商都要面临着:不仅可能错过为某一运营商主推业务提供支撑的市场机会,更有可能在运营商越来越普遍采用的手机集中采购行为中失去订单。
所以,在2005年初诺基亚推出的一款6102手机走上与以往运营商定制的不同道路,从软件到硬件的设计完全根据运营商的意见,这种变化多少也反映了我们在3G定制潮流下对转型的积极思考。
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