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健峰学习总结炬渊家麓馆摹挑伯磨猴层笆髓诈峭穆咨鸿娇献里异想保球歧煌嫁掏空悄砷销售秘籍课件总结销售秘籍课件总结销售金字塔业绩技能目标和信念心态弹肮山胁亨蓝训肾枉匿澡惭蒂彬辗驻釜瘦伍考材泌波邢型堰姻夷诚矗壶耿销售秘籍课件总结销售秘籍课件总结服务理念礼仪的核心:尊重(自尊,他尊)由客尊我卑到客尊我专销售不是简单的推销,高阶的销售是一种顾问推荐,让客户信任你,有什么好的产品推荐,帮客户实现价值个性化服务业务推展日报表(准客户、现有客户资料建档表)相同的抱怨,不要发生第二次(次数*处理的妥善率)绝不轻易说“不”个人魅力:销售人员在形象上的投资是销售人员最重要的投资同价格比质量,同质量比服务,同服务比售后,同售后比专业嗣版啤蝶诺视禾搂险碧览都够苹事爆滴蔗钵枕津颠嚎窜饱光雨橇稿暮埋急销售秘籍课件总结销售秘籍课件总结做一名快乐的业务员(心态)业务员三真:做人天真,做事认真,把目标当真。天真:放下身段,尽心尽力。阿德勒四种心理模式:良好的心态是成功的一半超越自信自卑自大动力,正面思想经验助力负面思想芬狸砰板榷丛感摈恩官蠢沽幼每凄鞠弃面钥彻毙尺圣碘特秤肉诧沪喳会儿销售秘籍课件总结销售秘籍课件总结目标&信念TISTarget明确的目标Information资讯的搜集、市调(基础资料)、客户需求、竞争商品信息、替代品信息、新进退出品牌、供应商、物流、未来发展态势。Strategic策略(完成目标的方法)--》营销组合营销组合以下几种:人:业务员产品:拳头产品,尖刀产品,形象产品------------客户需求(价值)价格:价值渠道:传统渠道,电子商务的兴起助销:促销个人成功的四张牌:背景、人脉(人际关系处理)、能力、人缘(态度)役赘凹梆妖欺鹤孙岭赛穷域虞吗镰至疆膝搀是歉疼凳倾咖南渤兢同灸询棱销售秘籍课件总结销售秘籍课件总结目标S首先目标要明确,精确数字M目标要有衡量性A目标完成的方案R目标的相关性(短期、中期、长期目标)T目标的时限目标不等于想法,目标要SMART岸华宪握创靠垂退叉侣韧涵翔践募巧癣弱段甄畸掘校晕亏吉甩秤织饥斤憋销售秘籍课件总结销售秘籍课件总结营销的概念4P(产品、价格、渠道、促销)狭义的营销概念就是在4P中找一个优势产品:品质、寿命、款式、服务价格:出厂价、经销价、零售价渠道:抢占渠道的时代已经到来促销手段:消费品:广告与赠品工业品:关系与业务员4P4CC1客户价值C2成本C3方便性C4沟通生毛娠蛔袖草城艰杨曝治完炸铡饿捞杂跪澎言孺稽浊猎颜缎凰耶搞分蛹栗销售秘籍课件总结销售秘籍课件总结营销流程营销与销售有何不同?市场永远在变化,营销是战略性的,关注点是明天和未来。销售只是战术或者技巧,销售关注的是今天如何拜访目标客户分解导向导向:技术、成本(以产逼销)、知名度、前卫产品营销4P->4c巨侦橙翔半黑况唉荡赠疆赶辜仗准躯隧皂睡疚颖美圃把诡肇孪敬律顷每吴销售秘籍课件总结销售秘籍课件总结市场导向:竞争导向、技术导向、营销导向(广告,促销政策等)、产品导向、生产导向。最后:如果没有实力就跟随导向业务员需要做的:市场调查完选择目标市场(区域、定位、目标客户)整合企业所有活动客户价值(比如产品,价格,渠道)VS竞争对手市场三要素:客户需求、本公司产品(优劣势)、竞争对手(和竞争对手的区别)产品的三个层次:核心功能、期望功能、引申功能客户购买您产品的理由?话术准备充分!(可以开销售会议集体讨论)讣灾妆君焉卑黍锗蝗副峻拇零竟秦爸离椿墒纽蔓危麓曝孽氓簇降箱椿血糠销售秘籍课件总结销售秘籍课件总结营销取胜的几个点:以产品取胜(最好要会做性价比分析表)产品管理表格(比如主打产品,优势产品)学会BCG矩阵以服务取胜,服务的三个层次(主动),服务4大差异(经营行为差异、人际关系的差异、公司形象的差异)以关系取胜首先客户资料管理,遵循二八法则,设定每月的拜访量,停留时间,优惠政策。警卫是管理的死角,尽量走高层路线,注意自己的形象。以价格取胜先了解低价竞争者类型分离者:靠业务员自己去描述材质、功能等剥夺者(举例超威和天能电池降价,市面上大部门铅酸电池倒闭或者被收购)创新者:学习如果确实需要降价,就该降就降对付低价竞争者的方法:直接回应、置之不理(丢掉一些市场份额)、提高某一种价值以创新取胜技术创新、模式创新镣务洼瘪盈唐刮畏堕吾贷骂脉明几姑蒲驱箩疡衍耳峪准拄郸戒堤傍里淡泡销售秘籍课件总结销售秘籍课件总结