商务谈判与合同订购模拟.doc

商务谈判与订购合同模拟(广州某电脑公司销售谈判文稿)一、谈判主体。(1)通过此次谈判,能够达成对方成为我方所需电脑的供货商。以合理的条件让双方满意,达成协议,并发展长期的合作关系。(2)对××电脑的调查,对方为一家大型的电脑公司,公司主要经营电脑的生产,同时进行电脑销售。经过多年的经营,已经在业界有一定的知名度和美誉度。产品质量值得信赖,各大高校争相订购。由于公司覆盖范围广,产品供不应求,不存在资金不畅的问题。但因刚进入广州市场,业务方面还不太成熟,急需拓展市场。(3)电脑的市场分析。随着科技不断进步,经济的不断发展,人们生活水平也在不断的提高,消费水平日益提高,拥有一台电脑,更是每个学生的梦想,尤其是在校的大学生。大学生笔记本电脑消费是一个充满巨大活力和空间的市场,也是笔记本电脑产业面临激烈市场竞争所必需拓展的市场。每年电脑的销售量都在不断的提升。总体说来,电脑行业前景是非常乐观的,在以后的市场经济发展中电脑将会掀开更壮观的一页。二、谈判团队人员的组成。主谈:xxx,公司谈判全权代表决策人:xxx,负责重大问题的决策技术顾问:xxx,负责技术指导法律顾问:xxx,负责法律问题财务总监:xxx,主要负责谈判中的报价以及成交价。三、双方的利益及优劣势分析(1)双方利益分析Ⅰ、我方核心利益:以最低的成本购买所需的电脑Ⅱ、争取获得订单Ⅲ、达成销售协议,建立长期合作关系(2)对方利益:Ⅰ、促进销售业绩的提高,增加利润Ⅱ、拓展市场,提高市场占有率Ⅲ、需要一位在广州地区代理,打好进军广州市场的第一枪四、双方优劣势分析。:北海的发展前景很大,又占据北部湾商业圈中心,有良好的销售途径。:我公司正处于发展中,急需大批电脑,而在短期无法筹集大量资金。且未与该公司交易过,在一定程度上有困难。3对方优势:1)企业规模大,信誉好,产品质量好,价格合适,受到广大消费者的青睐。2)已与多家有竞争性的院校和经销商有个接触,不愁代理问题。:1)初入广州市场,对市场不够熟悉。2)欲快速处理销售及代理事项,时间越长对公司,对公司的损失越大。四、谈判目标。一、我方战略目标和平谈判,按我方的条件达成合作协议,使双方磋商实现双赢。1、原因分析:资金短缺,而且急需这批电脑进行销售来回笼资金。2、合作形式:以较低的成本购买这批电脑,同时商讨以分期付款方式支付,并提供技术支持和代理服务,以抵免一部分费用。二、对方谈判目标1、在进入广州市场的同时赚一把。2、寻求最大买家并获得最大利益。3、速战速决,时间就是金钱。五、具体谈判程序和策略。一、开局。协商时开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。谈判之初,谈判双方接触的第一印象十分重要,言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方,不卑不亢。介绍完毕后,可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄,以沟通感情,创造温和气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话,细心观察对方举止表情,并适当给予回应,这样既了解对方的意图,又表现出尊重与礼貌。。要明确无误地报上我们的价格,恪守信用,不欺蒙对方,以此表达我们合作的诚意。报价起点策略我们采用抛放低球(日式报价)先提出一个低于对方实际的谈判起点以让利来吸引对方合作的兴趣,试图首先击败竞争同