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2004 年第 3 期企业经济 N O 2004
总第 283 期 E N T E R P R IS E C O N O M Y S eri a N O 28 3
用 K PI打造高效销售团队
喻立新
(暨南大学管理学院,广东广州 510632)
[ 摘要〕“关键绩效指标”(KePerf ormancIndicatooIndex)确定技术是人力资源绩效考评的一项重要
技术。把它应用到销售人员的管理中不但能起到绩效考核的作用,还能对销售人员的监督、激
励和销售队伍的建设具有重要的意义。
t关键词〕关键绩效指标(KP);组织功能分解法(FAST );工作流程分解法(PAST )
【中图分类号F27292 文献标识码1 A 「文章编号1006 一5024 (2004 )0- 0072 一02
高效的销售队伍通常是以结果为导向的,有客观的可以销售部门、销售人员与公司在目标上保持一致后,他们
度量的绩效指标来鉴定、识别。对销售人员的绩效考评的作可以就工作期望、工作表现和未来的发展方向进行沟通。而
用在于通过判别他们的劳动支出、努力程度、贡献份额,有针 KPI正是这种沟通得以进行的基石。公司高层、销售部门和销
对性地支付薪酬、给予奖励,并及时向他们反馈信息,促使其售人员在 KPI的指引下共同确定销售策略、销售行为、设定
调整努力方向和行为选择组合,最大限度地利用自身的人力销售渠道和分销方案、深度挖掘销售资源和客户资源。
资源来实现企业的目标。正因为如此,对销售部门、销售团队事实上,不管 KPI是桥梁还是沟通基石,最终都作用在
及其个体进行科学、全面的绩效考评对打造一支高效的销售对销售人员的激励开发和控制方面。KPI引导销售人员追求
队伍有着十分重要的作用。绩效考评的 KPI技法因其本身的公司愿景和具体可达到的销售目标、销售行为,符合激励的
特点而非常适合对销售人员进行考评。需求层次理论和期望理论,具有明显的激励作用。同时,它标
一、KPI—概念、作用和确立原则示出良好的绩效结果和行为,有利于销售人员的自我开发和
群体开发。KPI的这些作用的最终结果是打造出一支高效的
K PI即关键绩效指标,是用于沟通和评估被评价者绩效销售队伍。
的定量化或行为化的标准体系。它实际上是对公司运作过程销售部门的 KPI作用的最终发挥取决于其体系的科学
中关键成功因素的归纳和提炼,是对部门和个人工作目标起性。只有科学的 KPI体系才能发挥其应有的功能和作用。为
导向作用的的引导指标体系。这个体系中的绩效指标在数量了确保有效性,销售部门在确立KPI体系时要坚持“SM ART"
上“少而精”、在性质上是基于战略流程,与公司远景相连接、原则,即设定的指标要求是具体的(( Specifi c)、可衡量的
在实际操作上是部门和个人可以控制的。具体到销售人员的(M easurable)、可达到的(Achievable)、相关的(Relevant)、有时
绩效考评,KPI 主要体现在定量化的销售/ 回款指标、销售发间限制的(Time一frameo
展指标、销售效率指标和行为化的沟通技能、渠道管理、客户“具体的”是指具体描绘所期望的行为或工作表现。例如
关系管理、客户满意度等。在销售人