厨房知识问答.doc

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橱柜销售代表有问必答
作者
时间
2006-06-30
内容
橱柜销售代表有问必答
一、你们的东西有点贵
1、我们是一个品牌公司,如果我们的东西真的物无所值,那么是不可能有这么多客户认同我们的品牌,同时还一直推荐其他的客户来购买我们产品。
2、强调我们的用材、工艺。(进口板材、豪迈封边等,更多的优势参看《 kk 对比》)
3、强调整体拥有成本。买一个橱柜的成本并不是你第一次的投入,除了第一次的投入,我们还会有日常的维护、保养成本。如果说一个橱柜可以使用 20 年,那么这个橱柜的价格应该是这 20 年你所花的所有的钱的总和,我们是一家追求高品质的橱柜公司,所以我们力求让客户买到真正高品质的产品,这样虽然我们的价格会在刚刚买入的时候贵了一点,但是如果你在使用了很多年后,再回过头来看,其实我们的整体价格更为便宜。
4、全国只有我们一家厨柜公司会有一个每年的上门服务月,这样的超值服务对于客户长期正确的使用厨柜来说是非常重要的。
5、我们实行的是成本定价法---- 根据我们产品的成本加上一定的利润来定价,而不是市场定价法(如一个手机上市的时候可能成本只有 1000 元,但是由于包装、营销、炒作等原因却可以卖到 5000 元)。
6、我们会有一个专业的设计师团队,他们将为客户提供量身订制的服务。
7、时间允许,告诉客户马车理论。
很久以前,英格兰有个农夫,他一直想买一架最好的马车来进行运输。有一天他在市场上看到了一架非常漂亮的马车,马车用了当时最好的木材、最好的轮子、最好的绳子做成,卖马车的人承诺这马车最少可以安全的跑 10 年没有任何问题,农户知道当时最好的轮子最少可以用 15 年,想了很久,终于决定用他所有的积蓄买下这架马车,可是他万万没有想到,这架马车在第二年就在运输途中散了架---- 一个劣质螺丝导致了这一切。从经济学的角度考虑,一架马车被充分利用的评价标准是在某一个时间,这个马车的轮子、木材、绳子、螺丝等所有部件,同时达到了他们的使用极限而报废,如果有的部件质量很优秀、有的部件质量普通、有的部件质量低劣,那这个马车将无法达到真正的充分利用。这就是著名的马车理论。
这个理论对于厨柜行业来说也同样适用。如果一个厨柜仅仅是用了很好的门板、柜体板、铰链等组装而成,我们说这并不是一个真正的好厨柜,因为很可能在两年之内,这个厨柜就会因为劣质的胶水而出现整体使用问题。金牌厨柜要求所有的材料甚至是一个小小的螺丝、胶水都要做到最好,与此同时,我们还坚持让我们的厨柜由一个优秀的设计师团队来设计、一个好的安装工人小组来进行安装、一个高效的团队来进行长达数年的维护。也只有这样,消费者才可能买到真正经典、耐用的厨柜。