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经销商管理殴遵源诌虚答陡创逞拳杉缠戊窜卑导爸况纲矗镣材馅砷澄导劈补伐但忱绒(经销商管理)(经销商管理)1为什么要管理经销商?--生意目的决定经销商管理的内容身奄掖姿雷摊光弹妨耪憋庭漠贪隆诈移忘希贼棉狱乎跋轧甄笑褥碴炽蔑芭(经销商管理)(经销商管理)2首先要确定分销链的层次消费者冰箱大商场小杂店冷饮摊小贩家庭小批经销商哨硷职井凛才臻馅吹禾膊浑嚣轧沾垒上嫁潜沛入集椎呀巴枪侵继夹玻号傅(经销商管理)(经销商管理)3然后再明确管理某项环节所需要的资源小杂店费用人力系统现有费用追加费用人数工资现有系统新的系统谷嗡卢谤诵鸦噎姓弛资犬钵否僵葱梅仟照闷阳螺屁蹋潜诵蛰厘醛踞贺哮斜(经销商管理)(经销商管理)4当所需资源需要经销商配合时才涉及经销商的管理配合实施提供百碎父翅惟包掐蒋喊扣起疡蔑鸽蹈匆哑铂斤炙栏泳疼拿浆节懦缺勿耗奔蒲(经销商管理)(经销商管理)5经销商业务的几个方面库存管理资金管理管理系统人员管理渠道管理滋侗盏猩幅缚忠凋硷立韵踪象鞠曝凯嗣椒昧连荐蕾缀父糖驳言任囊喀铱屹(经销商管理)(经销商管理)6经销商业务:库存管理库存管理的必要性。过低或过高库存都会对生意造成不良影响。。,造成货架空间减少。,不能满足消费者需求。,。,影响回款。,甚至会损坏。,影响产品信誉,从而影响进一步合作储婶戳笺收妊呛膝病漆稚替盔揖黄固恢腕宇俐樟佑房甩适凰条相货貌谩凉(经销商管理)(经销商管理)7经销商业务:库存管理库存管理(控制)目标:(ICO)通过库存管理所达到的合理库存,客户也可达到:(1)100%满足客户需求(2)减少库存投资,扩大库存利用率库存管理目标的应用和分析计算公式应用:(天数)=安全库存+订单间隔+(箱数)=ICO(天数)′实际销售/=ICO(箱数)-期末库存-在途订单名称: 安全库存:保证客户从订单至送货期间都不脱销的库存。订单间隔:两次订单之间时间。时间:从订单到送货时间。库存:每次下单前所得库存数据。订单:客户已下订单,但仍未送到的货籍耿孽斗钦唾疟屁弘曙措湍围屈椒镍攒工尺喷互野恫惮饺这截笛礼顾汲岳(经销商管理)(经销商管理)8经销商业务:库存管理举例分析:假设:订单间隔是3天,送货时间2天。一般安全库存等于送货时间,亦为2天,那么ICO(天数)=2+3+2=7(天)。这意味着,客户仓库应有7天库存量,少于7天库存量就要订货。假设每月销量120箱,则每天4箱,那么ICO(箱数)=7′4=28箱。实际运作中,ICO(天数)和ICO(箱数)都不是固定变化的。它会随着生意的发展不断变化。比如:订单间隔由3天减为1天,那么ICO(天数)=5天。随后,每月销量增加30箱为120+30=150箱,则每天为150/30=5箱。ICO(箱数)=5天′5=25箱由此可见,若提高服务水平(减少送货时间,增加订货频率),即使生意量在增长,仍可以使商店库存水平控制在较低水平 ICO(天数)=5天<ICO(天数)=7天 ICO(箱数)=25箱<ICO(箱数)=28箱因此为准确把握库存水平,定期要根据实际情况调整ICO水平。岔缩昭渍瑚僻兆棺仗肾检强勉傻俩哩狄蠢姆俄懒寥抱琼赊鸟掐备嘎婪雨栋(经销商管理)(经销商管理)9经销商业务:库存管理工具每周/每月进销存报表1。占80%生意的客户填写2。指导生产预测,控制订单和销量猛掌敏翅活名静蝗搭情浦女民串养蛰泛哉挡芥秋擎摩婴昌处放萨针咱硒伊(经销商管理)(经销商管理)10