话术讲师手册17页.doc

保险需求诊断话术演练授课方式分组演练、角色扮演授课时间60分钟课程目标一、让学员学会从保险需求诊断的角度开始保险销售。二、让学员熟练掌握并运用保险需求诊断话术。三、让学员将保险需求诊断话术较好地融进专业化推销流程中去。授课大纲一、角色扮演(一)(一)、第一组:电话约访(二)、第二组:第一次面谈(三)、第三组:收集客户资料(四)、第四组:促成二、角色扮演(二)随堂资料欧阳先生、欧阳太太与保险业务员小张的案例授课资料学员手册;随堂讲义;讲师手册;’15’提问课程导入----讲师自我介绍----讲师打出投影片通过前面一天半的学习,我们学习了保险理财,学习了保险需求诊断的内容,向大家介绍了保险需求诊断的目的,即从保险需求诊断的角度,去收集客户信息、资料,从而计算出客户的保障缺口,为客户进行规划,设计保单,完善保障。面对这些内容,大家想一想。这是一个什么过程?这种过程同我们以前传统模式有哪些改进,有哪些的相同之处?同我们的专业化推销流程有什么关联?——讲师提问----学员回答----讲师打出投影片No.——讲师讲解:其实保险需求诊断同我们的专业化推销流程一点也不矛盾,可以说它更证明我们专业化推销流程的科学性,为专业化推销流程扩大了内容,提供业务员更多的与客户接触、说明、促成的谈资和方法。那么怎样让大家更好的明白、掌握二者的融合,我们今天下午要来进行话术部分的演练。保险需求诊断是个新名词,是保险销售技巧的一种发展,我们不能说有了《保险需求诊断》一个业务员就会有质的飞跃,但至少《保险需求诊断》可以让一部分先知先觉的业务员拥有、。举例:化妆品售货小姐,如果很专业,你很信服她你就会买她所出售的化妆品,否则不会。----讲师打出投影片,介绍课程目标30’----目的:让学员了解学习的重点,并知道在这一节需要掌握哪些内容。----介绍课程大纲那么我们怎样来进行我们的课程呢?让我们来看一下大纲----讲师打出投影片----目的:让学员知道课程的结构,有一个整体的印象。这是我们的课程大纲,本堂课授课方法大部分是研讨和演练,所以对学员的参与性的要求很高,所以我们希望各组的组长注意,尽到自己的责任,组织、发动自己的组来进行这次话术角色演练比赛,我们来看看哪组研讨、表演、运用的最好!做任何事我们都希望有个良好的开端和完美的结果,我们研讨和演练也一样,最后我们都是要达成一个结果,可以为《保险需求诊断》项目做出一点成绩,为平安的业务员们作出一点贡献,所以来看一下我们的研讨成果指南-----讲师打出投影片------讲师讲解在研讨结束后,演练结束后,每一组都要形成纸制版的文字,要将我们的成果加以归纳,“拜访前的准备”要做什么?包括服装、心情、资料的准备等等;见面时怎样寒暄呢?怎样到明来意?如果遇到简单拒绝怎样处理?如何获得承诺?这都是我们要归纳出来的,请各小组组长做好记录工作,请问各小组长听明白了吗?角色扮演(一)----讲师打出投影片-----目的:让学员进行分组练习,最后上来发表,在短时间内,完成四种专业化推销流程的技巧。我们四个组分别为第一、二、三、四组,第一组角色扮演范围是“电话约访”;第二组为“第一次面谈”;第三组为“收集客户资料”;第四组是“促成”请各组组长做好记录,课后作业就是组长将本组完整的、最好的、最精彩的话术形成文字,形成书稿。-----讲师说明:请各组自行开始角色扮演,最后每组请出一对上台进行表演,看哪一组完成的好,时间为15分钟。操作规则:3人为一组,请学员1-3报数,号码为1的学员为业务员;号码为2的学员为客户;号码为3的学员为观察员(记录员)。(一)、电话约访首先,请看第一组—电话约访的背景-----讲师打出投影片;’----目的:给学员一个情景,可以有目的性的进行电话约访。----讲师将电话约访的背景大声读一遍。----讲师讲解:根据这个背景,进行电话约访,我们得到什么结果就算成功了呢?我们的目标是什么呢?----讲师打出投影片-----目的:让学员更好的知道在演练过程中需要注意哪些问题,和达到的最后结果。-----讲师讲解:请学员注意,电话约访不是要签单,不是要客户买保险,只要客户同意见面,电话约访就算成功。在这里我们把专业化推销流程和理财规划结合起来,看看这里我们可以用到那些技巧?-----讲师打出投影片-----目的:说明我们的保险需求诊断与专业化推销流程是不矛盾的,而且保险需求诊断给专业化推销流程增加了更好的谈资。希望大家在这个过程中运用到这些技巧“好!让我们看看第二组----第一次面谈的背景”(二)、第一次面谈----讲师打出投影片-----讲师讲解:请学员注意,第一次面谈的目的也不是鉴单而是让客户同意、愿意进行《保险需求诊断》检查表的测试