如何建立经营销售团队(余世维).doc

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   在高速发展的行业,竞争日趋激烈化,对众多的公司而言,除了要选好产品之外,更要有好的销售团队,有一支精英销售团队无疑意味着占领相当的市场份额,取得相对的控制和发言权。那么,怎么样才能建立好精英销售团队呢?应掌握好以下几点。
   对销售人员的招聘制定措施。1、拓宽销售人员的招聘渠道。不但从外部招聘,而且还要从内部生产人员、服务人员中挑选;2、对所招聘的销售人员的品质、销售技能、产品知识都作相应了解。总而言之,要改变原来招聘销售人员较为随意的现象。
   制定销售人员培训的新政策。新的培训应该从意识、技能、知识三个方面着手。意识的培训主要是培养销售员的竞争意识、发展意识、创新意识和相互协作的团队精神。技能的培训主要集中在“如何使客户签单”“如何进行策划和促销”等销售技能方面,同时兼顾“如何收集市场信息”等市场方面内容。知识的培训主要集中在产品的知识、企业文化及与产品相关的知识、竞争对手产品的知识等,形式上可运用多种形式,既有定期的组织学习也有日常工作的引导,还有稳中有降片区经理等处的内训。同时公司对培训的效果定期进行评估,并根据评估的结果随时改进培训的课程。
   在日常工作中规范管理。公司在日常管理方面建立以表单为核心制度,将销售人员的行动管理与时间管理集中。通过表单管理一方面加强了对销售人员的控制,另一方面通过表单培养了销售人员对市场信息的敏感性。另外通过表单各级主管还可以发现销售人员在意识、销售技巧等存在的问题,使培训更有针对性。为了不使公司象许多企业一样将表单管理走向形式主义,统计与填写都应制定相应措施,并将表单填写的好坏与销售人员20%的收入挂钩。
   薪酬制度。无底薪的薪酬结构弊端很多,一方面使公司没有吸引力,无法留住优秀的销售人才;另一方面,这也是公司无法招到优秀人才的重要原因。因此重新设计销售人员的薪酬结构势在必行。如果一方面薪酬与销售人员挂钩,另一方面薪酬还与市场开拓、市场信息挖掘等因素挂钩的话,不但解决了新员工对业务不熟的难题,而且又解决了老业务员不愿放弃原有市场去开拓新市场的难题。
精英销售团队成员的基本要求:
1、较强的语言表达能力和书面表达能力。销售人员在向客户和消费者介绍企业情况、产品情况及具体的销售策略和市场远景时,有出色的口头表达能力和语言组织能力至关重要;同时,销售人员在进行市场调研、向决策层提建议时,需要充分准备写好市场调查报告和建议书。
2、良好的个人形象。要让客户接受你的产品,接受你的销售建议并和你友好共事就必须先给他们留个好印象。干练、务实的个人形象,会让客户感觉良好,这样你的销售工作就成功了一半。因此,在和客户接触时,一定要注意自己的衣着打扮和个人卫