某公司终端业务实战手册终端业务实战手册.ppt

盛初咨询专注行业112586工程详解——终端业务实战手册吴凡2015年11月21日2在市场竞争越来越激烈的市场环境下,必须进行精细化的市场运作才能快速起量。市场、经销商要想快速成长,必须从内部管理到市场运作进行系统化的运作。标准化手册的制定有助于快速复制推广,让更多的经销商成长,让更多的市场起量。有助于业务人员的快速成长目的与意义3一支队伍4队伍的重要性市场运作的好坏,市场队伍的能力是关键决定因素。人才和管理是任何企业想要做大做强必须突破的瓶颈。人才和网络才是市场中最大的财富。能否招到人、留住人、用好人,企业老板的意识和能力是最关键的因素。5人员及车辆配备原则一个业务人员最多只能管辖200家匹配网点城区可以使用电动三轮车,这样方便送货及时和回访及时,同时也能节省油费等开支如果城区因为城管等因素不让使用电动三轮车,可以考虑城中心区域用采取访送分离,即业务员骑电动车去开发终端(电动车可以由业务人员自备,经销商发电动车补助),拉到订单后再由司机统一配送和结账,城区外围部分可以考虑继续使用电动三轮车送货乡镇使用小厢货送货和拜访,一辆车两个人员,一辆车大概能管辖150家左右的网点6人员招聘对象以下岗中年妇女、中小酒店的服务员、刚毕业的大专生、身边的亲戚等为首选其它商贸公司招聘一部分有快消品经验或者酒水经验的业务人员7人员招聘渠道同行熟人、朋友、员工介绍,可以设置人才推荐奖励,凡是经介绍试用合格后就可以给相关推荐人一定的奖励中小酒店里的服务员、商超里的促销员等挖掘粘贴单页广告、电视字幕、当地报纸广告等人才市场的招聘58同城、同城论坛等网站上招聘校园招聘8人员薪资考核制定原则满足人员基本收入,跟同行比具备一定优势的原则,尤其是才成立的小公司基本工资必须高于同行,否则很难吸引人才业绩导向,只认功劳不认苦劳的原则,销售型的公司必须通过业绩让一部分员工拿高工资,让其他人有榜样有希望,不能平均主义公平、公正,公开的原则,不能私下操作,让员工互相猜忌、怀疑,必须先小人后君子,将绩效制定制定的详细透明,按制定办事,不能随意更改。易于理解和操作,不能将工资方案和考核办法制定的太繁杂,要简单易解易于核查结果9奖优罚劣,奖勤罚懒,奖为主,惩为辅。在工资之外的部分为了刺激业务的积极性,可以每个月设计销售排名进行奖罚,但必须奖多罚少,不能让业务人员误以为公司刻意罚款与刁难大家淡季考核过程,旺季考核销量。考核一定要指向性特别明确,不能考核项目太多、让业务人员不知道工作重点是什么,比如淡季只考核网点开发数量和排面维护情况,而旺季就考核月出货目标等10