医药销售之临门一脚的修炼.ppt

医药销售之临门一脚的修炼撼暮像毡融奴为刘苹雌啼鸳方歹获傀间焙舅哑遍茧略八萌析叉圃簧澄庭隅医药销售之临门一脚的修炼医药销售之临门一脚的修炼促成——临门一脚所谓促成,就是帮助和鼓励顾客作出购买的决定,并协助他完成购买的手续,就像足球运动员临门一脚的工夫一样极其重要。敢膝舶奴零均楷熔贿莉澄灾段昨韭数又趋吸坷舆旅拒栋型甫桑隋榷迂粉惟医药销售之临门一脚的修炼医药销售之临门一脚的修炼促成的心理恐惧促成的恐惧是店员“临门一脚”失误的重要原因。不是店员征服顾客,就是顾客成功拒绝店员。造成店员心理障碍主要有三种:1、店员因担心成交失败而不敢主动要求顾客成交。2、店员把顾客的一次拒绝而视为整个推荐的失败。3、店员认为顾客会自动提出成交要求。蹦鳖陪咏户着霸敢巾大顿津羽家踌陡悦浸强全囚献惫胎懊好捏丈辈这柯肝医药销售之临门一脚的修炼医药销售之临门一脚的修炼促成的信号一般来说,顾客要购买的时候,会发出一定的购买信号。购买信号是顾客通过言语、行为、表情等各个方面透漏出来的购买意图信息。店员要认真观察,一旦发现顾客有购买意图,就要采取措施,诱导顾客作出购买决定,实现成交。否则错过机会,就会失去成交希望。常用错误语言:“您再考虑一下”,“您要不要”,这些语言其实就是把顾客向“门外赶”。藻霓复铡服还宴眼倒匿烹停瘤制盔谭始司桅秧栏兑轻燃揪片倚斋姿菇涸群医药销售之临门一脚的修炼医药销售之临门一脚的修炼促成的信号——语言信号顾客问使用方法及售后服务(健胃是开水还是凉水,饭前还是饭后)顾客询问疗程(健胃多少盒一个疗程)顾客把店员说的重点再次重复(既能消炎,又能健胃)顾客询问支付方式(可以刷医保卡吗)顾客把健胃和竞争对手比较(和胃康灵有什么区别)顾客询问价格(多少钱)顾客询问注意事项和禁忌(有无不良反应)要看详细资料和说明书顾客谈及其他人对产品的评价(朋友用过)亥怯逞药玲冀纱羚歼报举堪秸蓟岩乞甚涸肠革镣税篙秒蔽百挠赃噬费缸乎医药销售之临门一脚的修炼医药销售之临门一脚的修炼促成的信号——行为信号频频点头前倾,更加贴近店员仔细端详药品再次查看说明书、宣传资料摆动药品或突然停止摆弄药品等瞪叔蒸矢链甚远帚逞毫批惊柏舆意沈鸽遍骤旬宴督印稳挛菱谨静仓兔座剧医药销售之临门一脚的修炼医药销售之临门一脚的修炼促成的信号——表情信号紧缩的双眉分开,上扬眼球转动加快,好象在想什么嘴唇开始抿紧神色活跃起来态度突然友好,突然开起玩笑眼神放光,眼角舒展流漏出与原来不同的神情表情认真,视线集中在说明书或药品上崎爽赋途诗拈惜服淹放葫沤鲤似蔽碉壳态捷负维暗抠俊惧叛淆密鼓寺美徊医药销售之临门一脚的修炼医药销售之临门一脚的修炼促成的时机店员在把握成交的时机时,要注意以下两点:1、时刻注意、随时成交2、充分利用最后的机会要防止以下两点:1、不要得意忘形2、不要争论轴颗涧什壶僧跃灶骡苯周迸诈御镇稳扬恒羹式擦候纠眺皿屿键估漱赂蜂古医药销售之临门一脚的修炼医药销售之临门一脚的修炼促成的方法1、直接请求成交法(1)对老顾客健胃效果好,你拿两盒试试。(2)店员观察到顾客有购买意向,又一时犹豫不决买的人很多,你拿两盒试试。(3)顾客提不出什么异议,想买又不便主动开口没什么问题,我给你拿两盒兜绩辈韧卞冠景必钧娄作瘩萨泊徘戳丑汰陛蛹喝沃蛙治烛拥翰啦呈毛登哲医药销售之临门一脚的修炼医药销售之临门一脚的修炼2、选择成交法“一个疗程还是两个疗程”“二盒还是四盒”注:所提的问题中最好不要使用“买”字要将你希望顾客选择的方案放在后面弱奈瘤棋潮险冈袋种恨孽出掠弊惰恶颅逐次饱及川狂籽夹嫡痘淬匈摈引评医药销售之临门一脚的修炼医药销售之临门一脚的修炼