克莱斯勒汽车公司的谈判案例分析.docx

克莱斯勒汽车公司的谈判案例分析学号:200730901369 姓名:冯振波 班别: 物流 2 班 序号:谈判是人类交往过程中一种非常普遍的社会现象,其本质是一种特殊的双向沟通的交往方式,是一个利益的交换和妥协的过程。让我们看下去吧!【案例】 美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近 70亿美元的资金,是美国第十大制造企业,但自进入 70 年代以来该公司却屡遭厄运,从 1970 年至 1978 年的 9 年内,竟有 4 年亏损,其中1978 年亏损额达  亿美元。在此危难之际,艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动,艾柯卡请求政府给予紧急经济援助,提供贷款担保。但这一请求引起了美国社会的轩然大波,社会舆论几乎众口一词:克莱斯勒赶快倒闭吧。按照企业自由竞争原则,政府决不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会,那简直就是在接受审判。委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人,而证人必须仰着头去看询问者。参议员、银行业务委员会主席威廉•普洛斯迈质问他:“如果保证贷款案获得通过的话,那么政府对克莱斯勒将介入更深,这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张(指自由企业的竞争)来说,不是自相矛盾吗?”“你说得一点也不错,”艾柯卡回答说,“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者,我是极不情愿来到这里的,但我们目前的处境进退维谷,除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款,否则我根本没办法去拯救克莱斯勒。”他接着说:“我这不是在说谎,其实在座的参议员们都比我还清楚,克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例。事实上,你们的账册上目前已有了 4090 亿元的保证贷款,因此务请你们通融一下,不要到此为止,请你们也全力为克莱斯勒争取 4100 万美元的贷款吧,因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司,它关系到 60 万人的工作机会。”艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入,如果克莱斯勒倒闭了,它的几十万职员就得成为日本的佣工,根据财政部的调查材料,如果克莱斯勒倒闭的话,国家在第一年里就得为所有失业人口花费 27 亿美元的保险金和福利金。所以他向国会议员们说:“各位眼前有个选择,你们愿意现在就付出 27 亿呢?还是将它一半作为保证贷款,日后并可全数收回?”持反对意见的国会议员无言以对,贷款终获通过。【案例分析】美国谈判专家费雪指出:“每位谈判者都有两种利益:实质的利益和关系的利益。没一个人的利益焦点并不是完全对立的,相互合作﹑互利互惠,会使谈判双方既得到实质的利益,又获得关系的利益。以合作为起点,最终获得双赢的结局。”在谈判的开始我们就能开出这个胜利的一方一定属于克莱斯勒公司的,因为克莱斯勒公司的倒闭对于政府是百害而无一利的事来的。而且艾柯卡先生一开始就掌握政府不可能不给与贷款的重要信息,导致谈判的开始也意味着他的结束。一 在案例中我们可以看到克莱斯勒公司从 1970 年至 1978 年的 9年内,竟有 4 年亏损,其中 1978 年亏损额达  亿美元。在谈判的一开始克里斯勒公司就处于一个非常不利的位置里,但是艾柯卡先生做了充分的信息收集与分析。谈判的准备工作也做得十分充分,明确的说出了。政府与克莱斯勒公司双方的利益目标,政府需要的是增加政府收益而不是增加亏损,在两条选择的道路上。政府明智的选择给与克莱斯勒公司贷款这是达到这个双赢的目的,这是双方利