商务谈判计划书001.doc

商务谈判计划书谈判成员:向蕾袁敏周卉秦凌云郭毓涛谈判项目:二手车买卖一、谈判主题我方有意出售自己的二手捷达轿车,而对方因为工作关系急需一辆车工作所用,因此双方就此展开谈判。二、),而且买方答应现金支付或者以担保支票来支付,时限是三天以内。对此,买方对此没有异议,而且合作愉快。2)合作底线自己的二手捷达车最后成交价4万(买方一直不肯降价的话,车本身维修费我方支付作为交易的条件)交付时间:。1)开局阶段设计。方案一:感情交流,察言观色。通过谈及地域天气以及双方发展现状形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中(这也是针对第一次进行商务谈判所采取的较好开局方式)。当对方流露购买欲望的时候,我方适时的进行报价。方案二:开局陈述,先声夺人。因为双方的第一次合作,对对方的了解不是很深入,故由我方首先发言,表明我方的众多优势,如这辆捷达五年只行驶了50000公里,而且没有大修经历,发动机以及其他主系统保养完好等,或是从侧面指出对方此行的必要性和对该交易不可或缺的重要性,如对方也是迫切想在三天内找到方便工作的车辆。利于削弱对方的谈判地位,把我谈判的主动权。2)对方若一开始就以听而不闻相对应,更有以我车小部件更换量大,花费多为借口进行大量的压价或者出价很低:①真诚摆出自己的优厚条件(如维修费用可以我方解决)和众多预备合作伙伴。②契机,表明我方车辆的优良车况以及价格的合理务实,而且双方都有成交意向,价格方面可以再协商。。1)以理服人:详细阐述我方将要出售的捷达车车况俩良好的优势条件,充分说明其较高的性价比,从而让买方认识到我们出价的合理性和寻求合作的诚意。2)投石问路:因为本次是双方的第一次合作,对双方合作的条件不能作深入了解,所以就先提出一组交易假设条件,向对方进行询问,最后在讨价还价中确定。如在我方报销维修费用的情况下,买方的报价能优惠多少?3)突出优势:通过己方掌握的有利资料,突出己方的优势所在,强调我方能为对方所带来的最大的利益体。暗示对方若与我方打不成协议将会对其带来巨大损失。如捷达车在我们这里是比较受欢迎的品牌,也是作为经济实用型车的代表,可谓非常适合买方需求。4)把握让步原则。明确我方的核心利益所在,实行以退为进的策略,进行迂回战术。在与对手咬住价格的同时减量争取更高价格,实在不能争取,直接摆明我方能接受的最低价格。5)打破僵局:合理利用暂停,分析僵局形成原因,针对买方主要人员性格等的分析,最后提出多种方案,提供选择,阐释不一样的价格来打破僵局缓和气氛。:可根据实际情况对已有方案进行进一步的修正和调整。。1)把握底线,适时运用折中调和策略,把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终要价,使用最后通牒策略2)达成协议。明确最终谈判结果,出示合同范本,请对方确认,并确定正式签订合