拜访药店的总结.doc

拜访药店的总结.doc:..拜访药店的总结很长时间没有写东西了!也不知写些什么,想来想去,说说这几天和李主管一起拜访药店的事情吧。很多代表说不知道怎么拜访药店,当然这也是我自己遇到的问题;其实这是一个简单而复杂的问题:大家一看都会说“不就是那么四项内容:(铺货、陈列、促销、培训)吗”但能按要求做到的乂有儿个代表呢?大部分代表遇到最多的问题就是:产站贵,没甜牌,药丿占没冇利润,没礼品,促销力度不大,进店Z后被拒绝;往往一个代表提出一个问题,其它人都100%的一-致,所有这些问题矛头都是指向公司的,没有一项可以从口身寻找原因的。其实,有些问题提了也是白提,是定死了的,不是提多了就能改变的事实,例如:金斯利安这个产品贵,没品牌;公司不可能因为你觉得贵就去降低市场价格,再说新品如果很畅销的话,公司也就不用设立代表了。当岀现了这种问题,我们要想办法如何去说服药店进我们的产品,如何去销售,怎么样去提高销量,当所冇的工作停滞不前:新开发开发不了,已开发的销售不了,或销售完了不进货了,更不用说陈列、维价了,有促销活动同没有一个样,还有可能申请的费用白白浪费了,做完一次活动销量没有任何提升。出现这种情况,我个人认为最主要的原因是:客情关系维护不到位;主要表现为以下几方面:第一:没有足够的计划安排及工作小结:去到每家药店要解决什么事情?为达到什么目的?第二:拜访药店的频率不够,没有合理的拜访路线,没有做到每天拜访12家药店第三:拜访约店吋无明确的拜访F1的:拜访药店就象逛街一样,去同药店打个招呼,问上三句话就走人了,在一家药店停留的时间不会超过5分钟。笫四:没有明确的工作口标:没有按指标分解去落实销售,每犬不知道去药店做些什么工作,不带着问题去拜访药店。第五:上班迟到、下班早退:每天根木没冇工作到公司要求的时间。或根木没冇拜访到12家药店。那如何同药店做好客情维护呢?我个人工作总结认为:第一:从基本做起:最好每天朝九晚五,早上9点必须在药店;在药店除了同采购及丿占员讲购进销售本公司产品外,更多的是如何让药店店员接受你这个人,药店能接受你这个人什么都好办了,因为现在药品的销伟全靠销售员的嘴,只要销伟员想卖某个产品,即使产品可能没有那么有特色,销售员也一定会成功销售。但如何做?-•开始大家都很迷茫,当然也包括我口己,一开始干的是店经理,可现在完全角色互换了,我口认为对药店经理首先要把他当回事,不管你去的店有多人,只要有店长在,那我们首先要拜访的定是店长,起码让他觉得你很尊重他,如果去了一味的和店员聊天,他会觉得你拿村氏不当干部。大家都知道一般的连锁大都是店长负责报计划调货,如果你得罪了店长,哈哈,那很有可能你的产品会被封杀,以前经常会碰到这种事情。所以切记!!!如何对待店员?我觉得李主管给我做了一个很好的榜样:首先不管到了哪家门店他都面带微笑,不紧不慢,很淡定。给人一种很亲切的感觉,不像自己去了一般肓接奔着自己的陈列面,即使有店员在身边看都不知道该和他们沟通什么,有时候一般都是刚要和他们开口说产品,人家立刻找理由离开了。李主管是这样做的,看见店员聚在一起,他便掏出名片每人发一张,顺带说这么一句话,你好我是斯利安的,这是我的名片,上边有我的电话,如果你们的亲戚朋友同事有准备怀孕的,我这里有十粒赠品装,可以