如何拜访药店.ppt

药店拜访内容
销售经验

段聪静
药店方面
✽未铺货药店的拜访内容
✽已经铺的药店拜访内容
未铺货药店的拜访内容
熟悉药店的环境
认识店经理、了解竞争厂家品种的进货途径和进货价格、零售价格、从中算出利润率,这样可以了解这家店进货时利润在多少钱的范围内。
通过了解后记下联系电话
与店员交流
1. 首先礼品拜访建立良好沟通环境
:何时创立、始创人的故事、销售的区域
家的促销政策(兑物、返钱多少、有无促销员)
药店进货谈判时遇到的问题
进货价格高
同类品种太多利润低
经理不同意进货
药品价格高
单体店(私人药店)
A、质量保证(生产工艺、卫生、GMP、检验):保证不出质量问题
B、享受小企业不具备的优惠政策:签订进货协议保证药店利润在30%以上,并且同时进我公司指定品种、指定商业公司(暂时未实施,2004沈阳联络处即将实施)
有店员的:20-30%的积分做返点给药店经理其他积分给店员
无店员的:80%积分给药店经理,其他作为销售增长费用
C、良好的售后服务如药品滞销则通过促销或退货来保证药房利益。
药品价格高
连锁药店
A、少进几盒,试销
B、介绍其他连锁销我品种好的药店(做比较)
C、价高更容易完成公司给店员下达的销售任务
D、做给其免费进行业务培训,包括店员销售技巧、GSP认证知识以及促销活动(赠药、赠礼品)
经理不同意进货
A、应了解要货日期,在经理报计划时劝说更具说服力
B、应有拜访完毕后的电话回访(感谢客户的合作一定要让客户会感到有利可言,并约定下次拜访时间和合作意向
C、签定药店进货协议(附表)
D、业务代表要有恒心和信心
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第一次铺货
销售好的药店
销售不好的药店
已经铺货的药店拜访内容