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恒大海花岛营销总结明源地产研究院2016-01-0712:41前段时间,恒大海花岛强势开启了朋友圈的霸屏模式,其大手笔、大投入、大兵团、大开盘的模式虽然沿袭了恒大一贯的土豪风格,但这么短时间内在全国范围内拓客,召集了10万人到访,这执行力也是相当让人佩服的。很多旅游大盘为了获取更多的市场份额,都会进行全国性拓客,但成功者寥寥。很大原因都是基本功做得不够扎实,形式大于内容。今天结合恒大的案例,一起探讨一下异地拓客这一话题,欢迎大家拍砖。一、建立本土化的狼性渠道团队搞定异地客户,你首先需要一支强大执行力的狼性团队。苏州豪城建屋营销总监唐安蔚总结,在异地拓客团队建设上,市面上大约有三种错误的管理方式:开发商认为委托当地的一个或几个代理公司即可,缺乏有效的监督和激励;开发商“空降”数十名自己的渠道人员,但由于缺乏本土人脉,行销工作举步维艰;有的开发商将两者相结合,但缺乏有力的支持(主要是策略支持和资金支持),导致很多工作浮于表面。要知道,异地拓客的难度比本地拓客难的多,在人员配备上要遵循“本土优化、资源整合、导客为王”这十二字方针。大家看一下恒大海花岛全国拓客的组织架构,首先,大兵团作战,全国布局了25个重点城市直销展厅,联动288个项目售楼部,总人数达到了15000人,包括近万人的直销团队和4673人的联销团队,还有60人的管理团队。再来看恒大海花岛各城市展厅人员架构除了集团营销中心及海花岛项目特派一名专员外,其他都是本地的队伍,人员配置主要以渠道拓客为主,配置了专职电开40名、销售人员20名、专职拓客60名、兼职派单250名,一个城市展厅就配置了近380人。尽管是全国拓客,还是属于直线职能管理,管控模式采取的是纵向三级管理层次,结构简单易于管理。二、建立搜索异地客户资源的渠道对于很多小开发商而言,异地拓客最难的是不知道客户在哪儿,很多都是抓瞎,逮到一个是一个。其实找寻异地客户资源的关键是建立有效的目标搜索渠道。而其中最重要的是,要先知道客户在哪儿。重庆、哈尔滨、长春、沈阳、石家庄、太阳、郑州、西安、兰州、成都、济南、天津、合肥、南宁、南昌、南京、长沙、深圳、昆明。,对异地营销的城市进行分类:第一类,北京、上海、广州、深圳等一线城市。这类城市能级极高,多数为沿海城市,具有全国造势的重要意义。碧桂园异地拓客的一个原则就是首拓富裕城市,即选取规模较大、经济富裕的城市。第二类,与项目本土较近或拥有较多投资的客户,客户到项目本土购房意向较大,属于重点的推广区域。第三类,根据项目老客户占比分析,找出重要外地客源地。比如恒大海花岛就主要根据以往项目联销的购买比重来划分城市,将北方和西南16个城市列为A类城市,包括北京、南宁、武汉、呼和浩特;将长江以南、华南9个城市列为B类城市,包括上海、广州、事实上,某些小开发商也会将老板户籍所在地及省会城市、开发商发家城市作为重点拓展城市。恒大海花岛全国拓客布点最后还有一类城市,相对自身项目所在地,环境气候条件较差的城市。比如海南旅游大盘,主要卖点就是环境气候条件优越,应借此优势吸引东三省、内蒙、重庆、武汉等气候较差的城市。,才能更准确地寻找到目标消费者在哪里。有数据标明,消费者选择异地置业的3个目的不外乎是业主自住、投资(出租或转手获利)、投资自住结合(分时度假);而异地置业的4类主力人群主要是商务人士、演艺人士及体育名人、投资者、异地养老者。(1)市场调查这是决定市场开拓的关键一步,做好了调研,做项目时才不会盲目。市场调查的基本内容(2)锁定目标群每个项目自身定位不同,都有其针对的消费群体,锁定目标消费群体,才能做到有的放矢。初到一个地方,当地客户对项目一无所知,要想办法让他们知晓、了解项目。比如某个商业写字楼项目进行异地营销,目的主要是实力企业,通过渠道获得了数千家企业的信息后,便开始电话联系、登门拜访、抓取有效的目标客户。(3)针对性宣传找到客户在哪里,就可以针对性进行推广了,这个不过多展开。三、搭建引进客户的渠道找寻、搭建一个好的渠道,是异地营销成功的关键。统筹,通过“机构找人”和“人找人”的方式是最直接有效的方式。场销售,以及异地的销售;理,二级分销的营销推广活动、销售策略根据当地情况实施,与总分销一起执行。务是为二级分销拓展销售任务,也是最基层的销售机构哦,二级分销一般在二三线城市选择一到几个分销公司或个人作为自己的下线,根据项目营销要求传播与销售,,整合自身销售资源和强有力的代理合作伙伴,或整合强势社会资源,强强联手,提高市场拓展力的同时,也提升品牌形象。长期驻扎,深挖客户资源:长期驻扎能对当地文化和消费特点有深入了解,也能更好和当地资源客户保持