眼镜店实习报告.doc

眼镜店实习报告篇一:《眼镜店实习报告》眼镜店实习报告作为广州市商贸职业学校眼镜验光与定配加工专业2011年毕业班学生,为了完成学校有关专业实习的要求,提高自己的实际工作能力,积累一些基本的销售知识和验光专业实操,以便于更好地掌握验光专业知识和销售技巧,我利用课余时间(2011年1月1日至今)在精威眼镜专业店进行了为期一百二十多天的眼镜销售实习工作。现将此次实习的有关情况报告如下:在这次的实习工作中,我主要的工作是眼镜销售和验光操作。从工作中领导的评语可以看出,这次实习中,我的总体表现还算不错,基本能达到实习的预计目的,但由于缺少工作经验,在实习的过程中仍有很多细节问题有待提高。在这不长不短的一百二十多天里,虽然我对眼镜知识的了解不算很深入,销售成绩也不是说很好,但却收获颇丰,感触良多:首先,只有付出才会有回报。由于在学校课程比较紧的原因,我大部分时间都呆在学校里,没有太多的销售经验,在实习上班的前面两天就常常碰壁。俗话说“不当家不知柴米贵”,以前听人家说销售如何的难,,才知道销售的难度要远比自己想象中的难多了!由于对眼镜的专业知识了解不够深,不够熟练,在介绍的一些性能时结结巴巴,给客人留下了很不好的印象。为了搞好销售,我白天除了主动跟一些老的店员了解各种眼镜的价格、性能与及一些销售的基本常识外,晚上还学习一些书本上关于眼镜的知识和了解一些基本的销售技巧,尽管很累,但总算摸到了一些门道,在接下来的日子里工作就好做多了。有时我的销售量甚至比老员工还好!其次,通过这次实习,我对销售有了一定的了解,掌握了一些基本的销售技巧:无论哪个销售行业,目的就是把东西卖出去以换取利润。顾客就是上帝,良好的服务态度是必须的,要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想,急顾客之所急,提高服务质量语言要礼貌文明,待客要热情周到,要尽可能满足顾客的要求。这一点我深有感触,在实习的初期我就是因为态度不够好,服务不够耐心而错过了很多顾客!在开始上班的时候,由于态度不好和缺少耐心,常常一天下来一副眼镜都卖不出去。有一次,我就遇到了一位顾客,我把店里的所有品牌逐一给他介绍,在介绍的过程中,他一直频频点头,我心里暗自高兴,原来卖东西不过如此!可等介绍完了我才知道自己错了,那顾客只说了一句都不怎么样就扬长而去了!我当时很生气,就冲他瞪了瞪眼,没想到被上司看到了,把我狠狠地批了一顿,一再向我强调服务态度的重要性。后来又遇到了几个这样的顾客,但因为有前车之鉴,我一直努力保持面带微笑,再加上老店员传授的一些经验,我终于成功的卖出了第一副眼镜!后来,自己慢慢对眼镜的销售有所掌握,自己的业绩也慢慢上升,还得到了上司的肯定!在当营业员之前的培训中,比较注重的是礼仪上的训练,而等到真正接近实战的时候,我才发现如果不掌握一定的销售技巧,仅仅依靠良好的服务态度和礼仪是不能成功的完成交易的。在向顾客推销眼镜时我就发现,同样一副眼镜,往往不一样的介绍方式就会收到不一样的效果。比如有一次,有一位先生看中了一副太阳镜,却嫌弃镜片稍微大了点,而店里又没有小一点的,我只能一个劲的跟他说他戴起来很好看,但他就是犹豫不决,眼看生意就要泡汤了,这时一个老店员走过来说:先生,这副眼镜是专门为成功男士设计的,镜片大一点戴起来就显的大气了!那先生听了二话没说就付款了!这就是高超销售技巧的效果。以下是一些老店员向我介绍和我在工作中总结出来的一些销售技巧:1、沟通技术的应用(1)通过顾客需求调查,触及顾客的购买问题。顾客的问题才是顾客的需求之母,需求是顾客自己对问题的解决要求,很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的;(2)了解顾客购买心理,通过对顾客问题原因专业化的表达,使顾客产生信任;既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果,使顾客产生强烈关注,最终造成顾客的购买兴趣;(3)掌握对从众型顾客的沟通制约,即提前说出顾客要说的话,以此制约顾客的潜在思维方向,让销售朝对卖方有利的方向发展;(4)应对主动提问的顾客时,要合理运用先去评价一下顾客问题,然后寻找顾客提问原因,再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求的方法。2、展示产品的技巧(1)了解顾客购买的思维方式,根据营销理论中的排除法,顾客会购买价格两个极端的商品,通过体验销售,不断排除顾客认为不符合其要求的品牌和产品;(2)加强主题,突出三个卖点,提供正面的展示或负面不良的暗示,使顾客积极参与到产品的性能体验中来。眼镜店实习报告3、排除异议的方法(1)异议包括销售异议与售后异议。销售异议是指在购买过程中顾客对产品与服务的异议,例如怀疑性能、认为价格超过价值、怀疑质量、怀疑售后服务等。售后异议是指由于多种原因造成售后顾客不满意而产生的异议。(2)处理异议的几个要点:尽早获得主动,顾客总是对自