NVC销售渠道分析.doc

一、 灯具渠道总体分析1、 灯具市场许多有实力的、老牌的经销商就散落在灯具市场,这些老行家们大第是把门店当做一个窗口,而将主要的楮力都放在接揽工程上,因此,由这些网点而发散出來的分销渠道几乎垄断了上海中低端工程。2、 工程渠道照明行业从产品上來看即包括快速消费品,也包括工业品,从终端用户上可分为民品和工程品。而快速消费品与工业品的渠道有所不同,因此照明行业的渠道也就较杂且广,有批发渠道、替换渠道、零售渠道、工程渠道、,利润较高。但是工程渠道对灯具中间商的实力要求也很奇,其中最主要的一条要求就是其资本实力,山于大多数灯具生产商要求现款现货,而工程上却要压款,这就需要中间商垫款,且工程上的回款I-分艰难,因此一般的能够做起工程的中间商也就较少;其次是对中间商人脉攻关实力的耍求,由于工程渠道环节繁影,除了厂家和经销商以外,还有甲方、建筑设计院、房地产开发商、招投标公司、建筑公司、监理公司、装饰装修公司••…环节的繁多,意味着人脉投入及维护成本的增加。E利浦、欧斯朗、索恩等国际一线品牌,由于其知名度、认识度较高,是约定俗成的甲方指定产品和乙方推荐产品,因此这些线品牌就叮以登堂入室,直接攻关甲方或乙方,由上而下的切入;而二、三线品牌攻关的切入点就较灵活多变,一激要综合涉及灯具的合同方式、标的的大小、甲乙双方的谈判能力、中间商实力等等而定,宙于影响决策的因索名,无形中就增加了中低档灯具中间商的投入。3、 批零渠道民品批零渠道--般都定以门店、连锁专粗经莒为主,而格栅灯等工品的批零商则主要聚集在专业的灯具市场,只有松下格栅灯在大型的家居装潢市场如百安居、欧尚等也设有专柜。批零商大多为私营老板,尤以夫妻店为英,大*是“女主内,男主外”一老板娘处在店里照看门店零售生意,老板则外出招揽工程或批发生意。由于私营企业嚴大的特点就是唯利是图,所以灯•具市场中的批零商的品牌的忠诚度不臥犬多数都是经营看第个品牌,更有甚者是那个赚钱、那个好卖就卖那个,且在灯具市场中调货也非常方便。4、 替换渠道民品走替换渠道较冬一些,如光源等,工品灯具的替换主要是來自于大型的物业,如剧院、学校、体育场馆、市政照明等,大型的物业对替换的品牌要求也较高,对一些没有实力进行招投标來竞争的某某品牌的中间商,替换是切入大型工程的有效途径。二、 渠道销售策略照明灯具行业在房地产下滑和金融风加中,正受到莫大的影响。这个时候的渠道销售需要的是“两手都要硕”的策略:1、 产品出手质量硬研发差异化产品,顺应国家对节能灯具的政策,积极开发严控生产,这样,产品在激烈的市场竞争中才能有立足Z本,方可立足于市场并具备竞争力。2、 渠道建立手段要硬连懺加盟。这个渠道建立团队必须由市场研究,营销经理等骨干组合。一•边在各地进行选址的同时了解终端消费习惯和趋势及需求规模,及时调整生产进度。政策过硕。该支持的广告必须达到预期广告效果,该支持的企业和产品的形象也必须要-•致。服务过硕。当今的营销市场,服务不再绘在销售Z后,耍在竞争中脱颖而出,服务必须是在销售Z前。索质要硬。业务索质的问题,我想不用我在这屮-说了吧。如果这个问题都耍我说那就难堪咯。3、隐形渠道隐形渠道的建立,三个必须:必须提供优质的产品。必须捉供良好的信用。必须提供快捷、专业、全免的服务。隐形渠道爼立的对線建筑工程公司园林规划建筑公司市政建