禽药兽药营销.doc

禽药营销现状及展望一、禽药营销的现状(一)禽药产品销售情况统计据有关部门统计,2007年我国禽药销售总量约为79亿元,,化学药品(含中药制剂),剂型以粉散剂和预混剂为主,其中粉散剂约26个亿,,口服液约4亿,,消毒剂(固体、液体),。这个统计数据没有包含在国外生产、国内销售的产品,这部分产品在2007年大概有33亿,但以猪药为主,一小部分是禽药。(二)禽药产品价格情况目前禽药产品价格居高不下,产品价格和产品成本一直呈上升趋势,二者比例由最初的1:2,到现在的1:3,有的甚至达到了1:4。但因为业务员一张嘴就是20个点,甚至30个、40个返点,导致产品性价比下降,营销费用过高。(三)禽药促销状况分析很多企业是年年促销、月月促销、甚至天天促销,促销的力度越来越大,记得2001年,%,当时1000多块钱一件的产品放一块手表,经销商都高兴得不得了,而现在给十几个返点,还嫌少。而且促销方式也多样化了。从原来的抓奖、旅游到现在的打1万块钱送东西,打2万块钱国内3日游,打5万块钱新马泰7日游,促销砝码是越来越高。所以,我经常说,现在的经销商非常幸运,家里摆的彩电——企业送的、冰箱——企业送的、锅碗瓢勺——企业送的,就连开的车也是厂家以这样那样名义回馈的,几乎可以这样说,除了老婆孩子是自己的,剩下的都是厂家送的。还有,促销的季节性特点越来越模糊。最早的促销有两个极端,一个是淡季促销,往往是在产品卖不动的时候搞,是为了回光返照。因为这个月搞促销,下个月就不好过。其实,促销一定要搞精品战略促销,其意图是希望单品增加,所以具体运作应该是单点为主,其他配合,每次促销都有明确的目标,而不是为了简单地增加销量或人气,因为单纯增加这个月的销量是以牺牲下个月销量为代价的。另一个促销的极端是旺季促销,一般是年底之前,业务员为了拿上奖金,经理为了完成全年的销售目标,经销商是为了拿到全年返还,于是大家心照不宣来一把促销。但目前的兽药促销已成为一种常态——作为竞争者,煞费苦心地老想把别人一脚踹开,于是搞促销;业务员为图个省心,一促销就上量,一上量就拿得多,于是也乐意促销;经销商也认为促销很爽,为什么?原来卖一万能挣一千,现在卖一万还多给一千,自然也赞成促销。我们来分析一下这样的促销结果:假如经销商的经销能力是10万,促销的方式有两种,一种是将经销商变成12万的销售能力,以前你的销售额占30%是3万,现在变成4万;另一种是以前占30%的销量,现在要变成占40%的销量,大部分厂家的促销要的是第二种结果,要把经销商卖的最好的企业拉下马。这样会出现什么后果呢?我们且把经销商的经销能力比作水池的蓄水能力,假如有A、B、C三个竞争厂家,相当于3个进水管——A卖5万,B卖3万,C卖2万,如果没促销大家彼此相安无事,因为进水和出水能力相对平衡。而搞促销呢?不是老大搞,就是老二搞,而且老二搞促销总想把老大拿下,其理论基础是经销商资金有限,他买了我的货,就没钱买其他人的了。但这时候老大最容易反击,你给10个点,好,我给20个点,经销商一看20个点,钱就又来了;老三呢?你们都可以搞,我为什么不可以?你们给20个,我给30或者40……但是实际上,蓄水池的排水量并没有增加,也就是经销商的销量没有增加,所以这样的促销最后受损的是厂家,损失的是利润,损失的利润一定要补回来的,最可能通过降低生产成本或者推出新产品,降低性