河南汉白明月酒厂咨询报告.doc

河南汉白明月酒厂咨询报告北京普汇创展企业管理咨询有限公司河南汉白明月酒厂咨询报告中长期发展战略说明本报告系内部管理诊断报告,包括企业管理问题发现和概括性建议可操性的建议将在后续相关报告内提出研究方法•深度访谈•二手资料搜集•管理模型综合应用•企业成长盈利模型•财务指标分析报告目录•综述•组织结构和人力资源管理•营销管理•生产、采供、财务管理和融资•附件一:汉白明月员工手册二:汉白明月职位描述三:薪酬管理制度四:年薪制度综述汉白明月经过12年的艰苦创业,自身确实有很大发展,业已形成一个年生产能力1000吨,销售收入3156万元,利税500多万元的乡镇骨干企业。秉承丰厚的文化底蕴和精良工艺传统,用小粘米纯粮酿造,调和中药秘方生产的汉白明月系列酒,药曲相随,醇香、脂香、药香浑然一体,富含人体所需的15种氨基酸和多种微量元素,成为超低度、健康、营养型白酒的先驱,赋予了历史悠久的黄河酒文化新的内涵,开辟了传统白酒在21世纪崇尚自然、健康、安全的消费观念下新的生存增长空间。被中国酒文化研究会评定确认国内首创超低度、营养型白酒;首届中国医药保健科技博览会金奖;巴拿马国际博览会金奖等十几项荣誉。但目前尚未确立自己行业地位,甚至远未构建起自己的营销和管理平台,由于厂部地处偏僻的豫东乡镇,虽然在北京、杭州、深圳、郑州等资讯、人才比较发达的地区设立了分公司或办事处,但由于资金与人才的局限并未能真正运作,同时也容易造成严重的短期经济行为。公司对企业的中长期规划缺乏足够重视,从而失去许多发展机会。(资料来源:汉白明月宣传资料与现场访谈)一、企业营销平台的构建22度营养型汉白明月酒、赢酒,养春,壮元保健药酒是汉白明月系列的几个主要产品,自投放市场以来,销量持续增长。其市场主要在当地和东南沿海地区。项目组总结劲酒厂在小城市取得营销突破的经验,深入企业内部进行全面调研后,认为汉白明月酒厂发展的关键在于真正实现市场导向的改革,为此,必须确定营销战略,在这一基础上进行了营销体制的改革。经过诊断,我们认为,酒厂的营销工作存在如下问题:营销队伍规模太小。全厂职工200余人,营销人员仅6名。。包括上岗前的初级培训和轮训。。全厂的营销信息全部集中在董事长和一位副厂长手中,没有厂一级营销管理机构,东南、华东、华中三个大区市场部,均无固定的办公或联络机构。,未构建起完善的营销管理平台。,小粘米酒和通常的白酒香型,口感都有较大区别,所以难以打入一般(或叫传统):低度白酒,老年保健食品(保健功效不清楚),营养品,绿色农业,壮元养春,医圣张仲景,河南商丘等这些概念之间关系不清楚,甚至有冲突,相互削弱,造成形象混乱低度酒的概念已经不独特,难以与其他品牌区分开来;保健酒,市场上已有很多,包括劲酒,五加皮,夜郎春,宁夏杞(枸杞),郑州雄夫,,汉白明月在保健效果上没有优势(药比小米更保健,这是一般消费者接受的概念)营养品,非酒类的营养品保健品很多,如脑白金等,,在品牌认定上难以令一般消费者认同(因为假货太多),,这个概念的酒和其他保健品有非常多,因为政策和社会道德限制不允许做高调宣传,,,孔府家酒有更好更长的历史为依托,而泸州老窖,水井坊则有酿酒本身的历史文物,:一方面强调历史,“汉代医神佳酿”,挖掘整理,,以老年人为主,特别在二/三线城市;另一方面,强调现代,“洋酒的品质”,可加冰加水任意调制,并向海外推广,这个目标定位应该是时尚的青年和中青年人,,,既难以得到青年人的认同,、品牌过于杂乱汉白明月旗下多个子品牌,如春,壮元,赢,贺喜等,品牌过多造成推广的成本加大,生产成本加大,,,而没有投入有效的广告宣传,如户外媒体,主流报纸等,也没有做过有影响力的公关宣传和活动,没有利用整合传播的方式推广企业和品牌。网络是目前具影响力甚至是青年人首选的媒体,但在各个搜索引擎上都很少看到”汉白明月酒”,但这些奖杯影响力都有限,,销售离不开现金流的支持,目前的状况是酒拉出去了,货款却不能及时到位,产能的推进也感觉不到是销售的拉动,感觉不到相互之间