医药终端工作总结.doc

医药终端工作总结.doc医药终端工作总结庚药终端工作总结(一):庚药终端部工作总结风雨中前进,关怀下成长:2003年度工作总结一、 回首去岁,成绩少许亦可喜2003年,武汉医药零售市场处于一个“大躁动"和“大整合”时代:一方面,各路资本涌入医药零售市场,一批药店特别是平价药房和超市在竞争激烈的市场的风口浪尖不平静地开张营业;另一方面,随着gsp认证工作在零售行业屮紧锣密鼓地开展和大型的初具规模的连锁药店的稳屮求进,又一大批的单体小药店在一夜之间关门倒闭或转向经营。2003年,以新药推广为主要任务的终端部,在公司指导和悉心关怀下,同样是历经风雨,终见彩虹:1、 打破了部门前期所遗留下来的混乱且薄弱的财务基础的“坚冰”,理顺了部门的财务管理;2、 冋收了大量的具有安全隐患的应收账款,压缩了部门的整体应收款;3、 整体地提高了员工的工资福利待遇。稳定了员工的思想,增强了员工的营销战斗力;4、 新药销售回款lOlxxxx,实现了部门盈利(毛利15xxxx,纯利lOxxxx),扭转了2002年度部门亏损3xxxx元的“负债局面J5、 新开发普药配送客户4xxxx,为公司新增普药回款86xxxx二、 业绩成功源于基础扎实终端部Z所以能扭亏为盈,这个成绩离不开终端部以“十项注重”为原则,在方方面面所打下的扎实基础:首先,注重部门的基础管理工作,实行“每天每周每月"三级跳的管理模式,每天晨会、每天小结;每周例会、每周讨论;每月总结、每月清算,及时发现、分析并解决业务问题,确保了部门日常工作紧张而有序地进行。其次,注重调整部门的人员结构及岗位安排。做到了人人有事做,事事有人管。规范了业务操作流程,实现了工作上的“计划…执行…监管”回路闭合。第三,注重精简部门的操作品种。3月初,部门原有大小各类品种共5xxxx个,通过筛选、转移,最后确定lxxxx品规为部门常规供货品种,基本做到了“做一个,起效一个",以适销对路的品种赢得了客户的青睐。第四,注重完善零售终端客户网络。部门现有终端客户户头33xxxx,其中连锁店2xxxx,单店30xxxx,门店累计70xxxx家,终端网络拥有率达7xxxx以上。第五,注重应收账款的缩减,特别是降低了现款结算品种的应收款,没有以高额应收款作为高额回款的代价。第六,注重从“上品规”中寻找“上量”的突破口,把品规尽量做齐全,不只是捡好卖的成熟品种来“送货第七,注重促销手段和营销方式的更新,真正做好新品种的推广宣传工作,做真正的业务员,不做简单的送货员。第八,注重减少送货数量增加送货批次,努力提高产品的流通和周转速度,一方血保证客户货源充足,另一方面避免了积压,和货款安全隐患。第九,注重适时完善业务考核体系,使分配制度更合理、公平、透明,提高了员工的工作激情和积极性。第十,注重营造“务实、扎实、老实「少说空话、多做实事"的办事作风,杜绝了年轻人散慢、浮躁,小事不愿做、大事做不來的不端正的心态。任重道远,知难前进:2004年度工作思路2004年,终端部从发展战略上,依旧以“巩固和维护武汉医药零售终端网络;推广新品种,配送广普药"为部门主职。因为网络是通路资源,新药是利润源泉,普药是合作桥梁。一、指导思想1、 两手都要抓,两手都要硕。两手抓:一手抓新药推广,一手抓普药配送两手硬:新药推广:增加回款压缩应收确保毛利打出拳头普药配送:扩大区域开发客户提升比重坚持原则2、 双重身份,双重考核双重身份:既是新药推广人员,又是普药配送人员双重考核:分新药指标和普药指标两块考核(新药指标为主要考核指标)3、 担子更重,激励更大担子更重:新药推广回款任务:120xxxx元/年;普药配送回款任务:240xxxx元/月(含调拨)。同比增长lxxxx激励更大:奖优罚劣,多劳多得;工资定等级,奖金靠业绩;全年拿多少,只凭真本事。二、 奋斗目标(一) 、新药推广目标:1、 实现新药销售冋款150xxxx,确保毛利22xxxx,比2003年度增长5xxxx;2、 形成2〜xxxx畅销的、高利润的名优品种,以拳头产品来打下公司在武汉医药零售终端市场上的铁桶江山;3、 构建“零应付,小应收”的账款体系。争取在2003年上半年实现终端部与公司的现款交易,不欠公司货款,不占用公司资金。同时,通过加大产品流速,尽量压缩部门对客户的应收款。(二) 、普药配送目标:抓大放小,与武汉医药市场上的2xxxx医药零售连锁巨头建立合作关系,通过谈判、协议等方式,逐步扩大它们在我公司的普药采购的份额。三、 任务分解(一) 、新药推广回款任务量:1、保底任务fi:1016(2003年度实际回款基数)*(2002年平均每月增长率)=120xxxx元/年2^冃标任务量:1016*(公司整体目标增长率)=174xxxx元/年3、任务分解:分任务到个人,确定基数,同比增长;“保底”考核,