国际商务谈判案例分析.doc

欧洲奥得奥(Airdow)AB公司国际商务谈判案例分析背景:欧洲奥得奥(Airdow)AB公司,此次欧债危机使该公司的销售渠道受阻,直接导致资金周转困难,而出口国除了亚洲,欧美主要市场在最近的经济都表现出疲软的状态,所以欧洲奥得奥(Airdow)AB公司的解决方案就是把更多的产品销售到中国市场,可是该公司对中国的市场行情不清楚,于是他们想到的办法就是寻求中国内地市场的代理商,他们马上想到和他们在以往合作最多的宁波凯伦环保科技有限公司,宁波该公司以前进口他们的产品,有过业务往来,于是欧洲奥得奥(Airdow)AB公司与宁波凯伦环保科技有限公司进行这场代理产品的谈判。而对于宁波凯伦环保科技有限公司,在得知这个消息之后,立马分析了具体情况,一方面该公司虽然企业规模不大,但目前公司还有很多闲余资金可以进行投资;另一方面,在以往和欧洲奥得奥(Airdow)AB公司合作的业务中,进口的他们生产的产品,在我国销售得也比较畅销,对新产品的市场前景很看好。除此之外,该公司也想通过这次机会提升自己企业在国内的地位,还有知道欧洲该公司正在遭受欧债危机带来的影响,对谈判时很有优势的,于是宁波凯伦环保科技有限公司接受这次谈判。谈判双方代表:甲方代表乙方代表作用主谈代表卢妃妃主谈代表Jason1、以主谈人为主阐述中方的观点和立场;2、作为谈判班子的灵魂,应具有上下沟通的能力,有较强的判断、归纳和决断能力;3、能够把握谈判方向和进程,设计规避风险的方法;4、能领导下属齐心合作,群策群力,突破僵局,达到既定的目标。营销总监蒋璐营销总监Iris主要负责谈判的具体事项。1、确定合理的目标,收集消息掌握市场行情,具备该职位应有的技能;2、了解和掌握国际贸易理论和专业知识以及与国际贸易相关的其他知识,有一定的语言表达能力、应变能力和业务能力,能协助主谈拿下项目。财务总监周丹财务总监Angela法律顾问汪巧丽法律顾问Lin1、能保证谈判的内容合法,能够予以实施;2、具有较丰富的谈判实践经验,能够较有效地达成谈判目标;3对谈判的整个过程起监管作用,有无侵害自身的权力和责任,为中方争取最大利益。谈判程序及策略:1、开局前的准备工作(1)选择谈判人员,组建谈判班子,成员最好是了解和掌握国际贸易理论和专业知识以及与国际贸易相关的其他知识,要有一定的语言表达能力、应变能力和业务能力。正如上述的双方代表安排。(2)信息的收集,要掌握市场行情。次案例中中方已经调查过,环保产品最近在中国市场上的潜力很大,越来越注意环境的保护了,预测分析其变化动态,以掌握谈判的主动权,竞争对手的经营状况,市场占有率以及影响供求变化显现与潜在的各种因素。摸清对方情况,只有了解和掌握谈判对手情况,才能有针对性地制定我方的谈判策略这里中方就了解到很重要的一点就是欧方正在遭受欧洲债务危机的影响,急需开拓海外市场。而欧方了解到中方想提升自己品牌在国内市场的地位,需要借助我方产品。要熟悉国际交往礼仪,了解不同文化背景下的社会习俗。(3)拟订谈判方案,制订谈判目标,估计谈判中的问题,掌握好报价策略,应急谈判方案等等。2、开局阶段努力营造松弛、缓慢、持久的谈判气氛,采用可协商式的开局策略,使用礼节性语言,选择中性话题,本着尊重对方的态度,可以聊天的方式先开始,嘘寒问暖。这样可为即将开始的谈判奠定良好的基础,传达友好合作的信息,减少对方的防范