国际商务谈判案例分析.pptx

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案例分析
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小组成员
利亚公司:
康华公司:
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目录
一、案例背景
二、谈判介绍
三、结果总结
四、谈判总结
1、谈判前的交流沟通
2、次小组内部讨论
3、次小组谈判
4、第二次小组内部讨论
5、第二次小组谈判
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谈判涉及问题
员工合并裁员
年假调整
人员调派与任命
薪酬待遇
案例背景
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1、谈判前的交流沟通
确定谈判进程由2次小组内部讨论、2次AB组间谈判组成,制定具体时间规划。
达成“无论任何分歧都需友好谈判,找到共同点,对分歧点相互理解”的一致意见。
确立“次谈判重点寻找共同点,加强感情交流,为谈判定下友好氛围,第二次谈判解决争议点”的共识。
谈判介绍
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利益点——利亚公司
a、员工合并裁员:康华裁员人数不少于65人
年龄50岁以上工龄5年以上员工补贴8000-10000元/年
b、年假调整:对年假未修满员工实行上限为30天的休假
新员工按工龄带薪休假13天/年,休假基本工资80元/日。
c、人员调派与任命:原利亚市场部经理担任市场采购部总经理,康华公司采购部经理为副经理
技术部经理实行公开招聘
d、薪酬待遇:原康华中高层年薪下调10%
员工基本工资从1250元调整至不高于1100元
谈判介绍
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立场
利亚公司
尽可能的降低原康华公司员工
问题给利康公司可能带来的阻碍
康华公司
尽可能的保障原康华公司员工的利益
谈判介绍
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3、次小组谈判
掌握对手谈判风格
试探对手底线
加强双方沟通互信、达成一致的立足点:在顾及双方利益的基础上努力促进新成立的利康公司发展。
在分歧点上多聆听对方的观点意见。
谈判介绍
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策略制定
利亚公司
策略一:
基于我放处于股权优势的情况,把握谈判节奏,以攻为主,势压对手;
对利益点死咬不放,逼迫对手;
由己方一人放松条件,造成内斗假象;
动之以理,达成一致。
策略二:
以友好氛围开局,虚以委蛇谈共赢;
烘托出我放一名组员具有我方决定权的假象;
迷惑对手,其他组员与对手一同“说方”我放“掌权者”
做出“妥协”,达成目的
谈判介绍
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5、第二次小组谈判
实际谈判情况都超出了双方预期,整个谈判过程并未按任何一组的策略完整的进行下去,双方不断交锋,各自不同的策略交替使用。
总体而言,按谈判时间顺序分为三个阶段。
谈判介绍
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